In dieser Episode geht es in der Interviewform mit Edgar Geffroy um das Thema, wie Unternehmen das Wissen der Mitarbeiter in der digitalen Umwelt umsetzen und nutzen können. Viel Spaß beim Zuhören.
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Einleitung
Ja ein erneutes und herzliches Willkommen zu einer weiteren Folge von „Erst Hirn einschalten, dann Technik.“ Und Sie wissen, ich sage ja, man muss nicht jeden Scheiß machen, nur weil er geht digital, sondern man soll erst mal darüber einschalten und dann die Dinge machen, die sinnvoll sind, um sein Geschäft voranzubringen.Und jemand, der Digitalisierung und Vertrieb wie kein Zweiter für mich kombiniert, ist der liebe Edgar Geffroy, den ich heute mit eingeladen habe. Das war mir ein Herzenswunsch, den Edgar, wir haben das, was ich gerade sage, überhaupt nicht abgesprochen.Also das ist wirklich, wir haben gerade ganz kurz geplaudert und habe gesagt, oh, ich muss jetzt mal die Record Taste anschmeißen, weil du hast schon so viele interessante Sachen gesagt. Und ich kenne Edgar, ich habe dich kennengelernt witzigerweise als Autor. Also ich hab deine Bücher zuerst gelesen, bevor ich dich dann im Rahmen der GSA, meine ich, war unser erster Kontakt, dass wir uns auch persönlich getroffen haben. Und Edgar Geffroy ist für mich jemand, der wie kein Zweiter sich selbst immer wieder neu erfindet. Und wenn Sie so ein Interview gucken, die erste Frage ist immer, mag ich die Typen. Ich hoffe, die Fragen haben wir jetzt schon mal beantwortet, dass wir beide, glaube ich, ganz sympathisch sind. Die zweite Frage ist eben, weshalb ist dieses ganze Thema so relevant? Weshalb ist denn sich neu erfinden, lieber Edgar, so relevant in der heutigen Zeit als Unternehmen?
Du, wenn ich ganz ganz ehrlich bin, dann muss ich folgendes sagen. Ich bin mir gar nicht mehr sicher. Es liegt an meinem persönlichen Naturell, die Dinge immer wieder neu zu erfinden und Dinge zu sehen, die andere noch nicht sehen. Ich muss leider Gottes allerdings auch immer wieder einen Preis dafür zahlen, weil oft sehen viele das noch gar nicht zu dem Zeitpunkt. Das geht jetzt auch mit meinem neuen Thema so, wenn viele das noch nicht zu dem Zeitpunkt, zu dem ich es schon selber als Chance betrachte. Deswegen haben wir dieses Mal auch Beispiele von Kunden, die es schon umgesetzt haben und damit erfolgreich sind. Was im Nachhinein betrachtet, sagen viele, geht ein Weg konsequent. Also ich kenne zum Beispiel derThorsten Höller, den Gründer von ??? sehr gut. Der hat einfach seinen Weg ganz konsequent gegangen und hat am Höhepunkt seines Erfolges letztes Jahr, aber seine Firma noch mal wieder zwar neu erfunden, aber sein Kerngeschäft ist immer gleiche geblieben. Also ich weiß ehrlich gesagt nicht, was die bessere Lösung ist. Ich kann es nicht ändern, weil mein Naturell ist, mich selbst immer wieder in Frage zu stellen und neu zu erfinden. Andere gehen ganz konsequent ihren Weg und sind damit auch sehr erfolgreich. Und ich glaube, man muss sich selber treu bleiben. Das ist vielleicht die richtige Antwort.
Also ich glaube, es gibt ja verschiedene Wege um erfolgreich zu sein, nur ich sage mal, glaubt der Erfolg gibt dir auch recht. Ich beobachte dich ja schon länger, mal von etwas weiter, mal von etwas näher entfernt. Was für mich mal interessant ist, viele kennen wahrscheinlich so gar nicht deinen Lebensweg, den du so gegangen bist. Wir beide haben ja schon ein paar Takte mehr auf dem Buckel, aber wir sind beide schon bisschen länger jung, also haben wir schon die fünf auch vor dem Komma. Und deswegen würde mich auch persönlich mal interessieren, du sag mal, wie bist du denn zu deinen Themen gekommen? Wie bist du denn dahin gekommen, wo du heute stehst, mein lieber Edgar?
Also insofern doppelt interessant, weil ich tatsächlich gestern gerade also eines meiner Buchtitel, inzwischen sind es ja 30. Also hätte wir auch vor vielen Jahren gesagt ich werde ??? eine Zahl 30 Bücher hätte ich mich kaputtgelacht als völlige Utopie. Ich glaube…
Die meisten davon habe ich gelesen.
Ja, sind auch viele ja eben halt Bestseller geworden und manche sogar Weltbestseller. Also eines oder was immer noch als mein bekanntestes gilt, ist, „Das Einzige, was stört, ist der Kunde.“ Und wir haben mit diesem Buch, der Untertitel war ja dann sehr provokant „Clienting ersetzt Marketing“. Ich habe ich damit eigentlich einen riesen Paukenschlag in die Marketingwelt hineingegeben. Danach hat noch keiner mehr mit mir gesprochen, aus der ganzen Marketing-Welt.
Dat ist manchmal so.
Ja. Also der einsame Rufer in der Wüste und von 50 Europas führender Club- Marketing und Verkaufsexperten. Ich war damals der Jüngste, der da drin war. Ich war knapp so um 34 Jahre alt. Dann haben alle zu mir gesagt, nenne das Relationship Marketing, und dann darfst du weiter drin bleiben. Und je habe ich gedacht, mit Clienting verbinde ich noch viel mehr. Und ich bin da deswegen rausgegangen.
Und stand in deinem letzten Buch sogar als Anekdote. Da habe ich schmunzeln müssen. ??? hast du das Kurze auch erwähnt?
Ja, es ist tatsächlich so. Es war ja nicht so einfach, weil ich hatte ja vorher eines der am schnellsten wachsenden Verkaufs-Beratungsunternehmen. Also wir sind um 40 % pro Jahr gewachsen. Weiß heute keiner mehr. Die meinen alle, ich hätte mit dem Buch mal angefangen, weil dieses Buch 1992-93, da hat alle gestört, der Kunde ist jetzt 30 Jahre alt. Vor 30 Jahren kam dieses Erstlingswerk, später stand es 18 Auflagen 100 Wochen auf der Wirtschaftswoche-Bestsellerliste rauf. Aber es gibt ein Leben vor. Das einzige, was stört, ist der Kunde. Und das war eben meine Ära als Verkaufberatungsunternehmen. Ich hatte damals 20 Verkaufstrainer, war ein am schnellsten wachsenden Verkaufsberatungsunternehmen Deutschlands mit 40 % Wachstum pro Jahr. Und ja, dann kriegte ich auf einmal, ich habe gesagt, ist das eigentlich richtig, was wir hier machen? Also wir hatten damals ein Riesenerfolg, weil ich damals ein 7-mal-Kontaktsystem erfunden habe. Was ??? heißt, und BMW haben wir beigebracht raus zu verkaufen. Also es war war langweilig. Also Aufträge konnten wir nicht mehr abwickeln, weil die kamen wirklich von allen Seiten. Wir wollten alle da 7-mal-Kontakte sehen, wohlgemerkt alle schon 35 Jahre und länger zurück. Und irgendwann saß ich dann da und ich war damals mit meinem Partner Jens ??? in seinem Luxus-Porsche 928 S4, werde ich nie vergessen. Hörst Du was, ich glaube, wir machen da irgendwas falsch. Da sagte er, wieso sollen wir was falsch machen mit dem Wachstum? Und ich habe gesagt, ich glaube, wir denken falsch. Ich glaube, wir denken aus unserer Sicht, wie wir mehr verkaufen. Ja, das ist auch richtig. Ich sagte ne? Wir müssten eigentlich drüber nachdenken, warum Kunden kaufen oder nicht kaufen. Hmmm. Was willst du damit sagen, ich sage einfach, wir stehen auf der falschen Seite. Wir müssen über eine Brücke rübergehen, müssen mit den Augen des Kunden denken. Da war das Buch noch gar nicht da. Die kleinen Dinge und noch nicht erfunden. Mir war aber klar, dass etwas aus Kundensicht anders passieren musste. Und da kommt eben halt eine zweite Eigenschaft von mir. Ähm, ich suche über die Lücke. Ich suche immer das, was andere nicht sehen. Deswegen ist das auch jetzt bei meinem neuen Thema wieder der Fall und gucke immer genau zwischen den Zeilen. Gibt es da eine Lücke und diese Lücke, wie kann ich die zu nutzen wissen, für Unternehmen logischerweise. So kam ich dann auf die Idee, dass ich sagte, wir müssen konsequent mit den Augen des Kunden schauen. Wir müssen eine Strategie entwickeln, die den Kunden in den Mittelpunkt stellt, die ihn individualisiert. Und habe dann sieben Thesen aufgestellt, wie Clienting funktionieren kann. Und heute kann ich auch für mich selber in Anspruch nehmen, dass ich Marktführer geschaffen habe, Millionäre geschaffen habe, teilweise Multi-Millionäre, die ich namentlich nennen könnte, die ganz konsequent diese Strategie auch umgesetzt haben.
Und das finde ich ja bei dir auch immer so toll. Auch dass die Dinge wirklich umsetzbar sind und manchmal auch wirklich anecken. Also ich, wenn ich mal bei dem neuen Buch bleibe, Wissenskrieger, mich hat der Titel schon irritiert, ehrlich gesagt. Ich sagte auch, weshalb er mich irritiert hat, weil ich sage mal, es gibt ja diesen Spruch, wir sind eine Wissensgesellschaft. Ja, also weil wir keine Ressourcen haben, sind wir eine Wissensgesellschaft hier, weil wir keine Rohstoffe haben und nichts, wo wir irgendwie kein Öl, keine sonstigen Harze, Mineralien usw. Ja. Auf der anderen Seite sage ich aber auch Wissen ist heute ubiquitär verfügbar im Internet. Es geht eigentlich gar nicht mehr ums Wissen, sondern es geht darum, wie ich das Thema anwende, wie ich das Wissen so nutzbar mache, dass ich damit in die Umsetzung komme. Also das heißt, ich habe so ein erstes Störgefühl gehabt, als ich den Titel gelesen habe. Als ich dann so einige Dinge… Ist das etwas, was du beabsichtigt hast, oder wie sind deine Gedanken auch schon mal bei dir bei der Titelwahl gewesen, weil ich sage mal, wenn man so ein Buch anfängt, ist ja eines der ersten Dinge, dass man sagt ich habe eine Idee zu diesem Buch und dann kommt auch relativ schnell so dieses Thema, wie nennen wir das Baby. Wolltest du damit provozieren oder was ist die Idee dieses Titels schon um damit zu starten?
Ich habe einen Bestsellerautor gefragt, als ich damals in dem Club 55 war. Als ich in dem Club 55 war, habe ich mal einen amerikanischen Bestsellerautor gefragt. Der hatte gerade so Jetlag, lag dann da also am Pool, ich habe ihm den … gemacht und habe gesagt, wie schreibt man ein Bestseller? Dann guckte er sich kurz um und sagte Titel, Titel, Titel. Dann drehte er sich wieder und schlief dann weiter. Ja, es war wirklich so. Also so entstand eigentlich die Grundidee für das einzige, was stört, ist der Kunde. Und dann habe ich überlegt, also, was ich bis heute tue, dass ich sehr lange darüber nachdenke, wie ist der Titel eines Buches und kann eigentlich nur zwei Dinge machen. Du kannst entweder provozieren oder dramatisieren, in derm Mitte funktioniert nix.
Stimmt.
Ich habe dan geschrieben, das einzige, was zählt, ist der Kunde. Und ich glaube, dass er sich nicht … . Diese Provokation, die habe ich ja gestritten in Foren damals, also hin und her, und wie könnte ich das überhaupt wagen, Marketing in Frage zu stellen und ging permanent hin und her. Und provozieren oder dramatisieren reichte eigentlich im Grunde genommen mit am meisten. Weil du, wenn du. Stromlinienwert von 0,0 ist, bist du uninteressant. Du musst irgendwo anecken, dass die Leute anfangen, darüber zu diskutieren, am besten streiten. Und auf Wissenkrieger bin ich gekommen, als ich in den USA war in Silicon Valley 2018 habe ich mit dem Recht, ich war bei einigen dieser Topfirmen gewesen, war bei Facebook gewesen und anderen. Und dann habe ich mitgekriegt, wie die mit Big Data umgehen. Also wo wir ja davon träumen. Heute wissen wir ja die ganzen Google, Apple, Facebook und Amazon, die wissen ja mehr über uns als ich selber. Also wenn Amazon mir Vorschläge macht, dann bin ich immer wieder erstaunt, dass sie tatsächlich offensichtlich genau wissen, was für mich relevant ist und was nicht. Aber, und da war ich wieder, der Lückensucher bin, war ich dann da in Silicon Valley, auch in diesem Bereich, wo die Startup-Unternehmen alle im Grunde genommen entstehen und habe gesag, ja, was haben sie denn nicht drauf? Und dann bin ich auf die Idee kommen, dass ich gesagt habe, gibt es irgendwo eine Form von Wissen, was noch nicht existiert? Das ist ja das Spannende daran. Da haben wir ein Überangebot an Wissen. Inzwischen wird, wenn er kaputt… Also ich war jetzt mal hier drei Tage auf Mallorca gewesen, komm zurück und habe 785 Emails drin, weil ich eben halt die Email damals nicht abgerufen habe. So, das heißt, wir haben ein Überangebot an Wissen auf der einen Seite, aber wo fehlt da etwas? Und so war dann meine Frage, dass ich dachte, gibt es vielleicht wissen, was eigentlich existiert aber nirgendwo systematisiert, strukturiert und organisiert. Da bin ich drauf gekommen und nenne das jetzt Brain Data. Brain Data als Wissen in Köpfen von Mitarbeitern. Nie irgendwo organisiert, strukturiert und systematisiert. Das ist der Hammer. Wo finde ich alles Neue bei Google? Google hat ja was auch übrigens in einer Form erkennt. Eines meiner LieblingsApps ist Google Assistant. Nicht Google selber, nicht Chrome, sondern Google Assistant. Und du fragst Google zum Beispiel wer ist Edgar Geffroy. Dann sagt der Google Assistant, ja der ist der Autor von Wirtschaftsbücher und, und… Wenn ich da doofe Alexa um die Ecke frage, Alexa, wer ist Edgar Geffroy, dann sagt Alexa, ich kann doch nicht jeden Mensch auf der Welt kennen.
Also Google ist wie Alexa nur mit Abitur sage ich immer.
Und und und und. Google ist extrem intelligent, aber Google kann nichts thematisieren, was nicht existiert. Und so war unsere Idee, dass wir gesagt haben, gerade dieses Wissen von Mitarbeitern ist doch extrem wichtig. Und warum wird das nie erfasst? Und das ist dann die Kernidee. Und ich sage, es gibt noch einen neuen Wissenskrieg. Und jetzt die Erklärung für Wissenskrieger. Es gibt einen neuen, neuen Krieg, der stattfindet, der Krieg um das Wissen der Mitarbeiter. Weil der Mitarbeiter weiß immer mehr, als selbst der beste Kunde es wissen könnte. Und insofern ist das ein ganz wesentlicher Anteil unserer neuen, wir nennen das jetzt Knowledge-Clienting-Strategie. Wir kombinieren also das Thema Clienting mit Wissen. Und ja, also wir machen das mit unseren Kunden. Ich wollte dieses Mal sicherstellen, dass man mich nicht wieder fertig macht und sagt, wo hast du das bewiesen? Wo ist der der akademische Background? Einmal den Spieß umgedreht haben in der Corona-Zeit angefangen, das umgekehrt aufzubauen.
Ich sage mal, Mitleid kriegst du geschenkt. Neid musst du dirhart erarbeiten. Also dafür hast du gut gearbeitet. Und meistens ist es dann von denjenigen, die dich nicht buchen, nicht bezahlen, die Kritik, sondern meistens von denjenigen, die ihren Hintern nicht hoch gekriegt haben und dann eher ein Neid-Problem haben. Das ist meine Wahrnehmung bei solchen Anfeindungen, die wir ja ab und zu mal haben.
Also ich habe, man kann es offiziel nachlesen für einen Finanzdienstleister, ich habe so ein Kompliment gekriegt für einen Vortrag, da habe ich mir sehr darüber gefreut. Den habe ich auch öffentlich dann mal gemacht, weil die haben einfach gesagt, aber die Erwartungshaltung war schon sehr hoch gewesen. Also das ist leider gar nicht immer meine Herausforderung, weil die Leute glauben immer, ich könnte übers Wasser laufen, wenn ich nur auftauche, ist natürlich nicht der Fall. Und die haben gesagt, unserer Erwartungshaltung war natürlich sehr hoch, aber das, was jetzt gerade passiert ist, hat alles nochmal getoppt, was wir uns vorgestellt haben.
Da fällt mir eine Geschichte aus der ein Buch ein. Ich schätze mal, nicht alle, die uns hier zuschauen, haben das Buch gelesen. Erzähl doch mal bitte den Vortrag, die die Story, wo du am 11.11. einen Vortrag halten musste und im Nachbarraum war glaube ich eine etwas andere Veranstaltung. Aber ich habe mich weggeschmissen, als ich die Geschichte gelesen habe im Buch.
Ja, das ist vielleicht eine ganz frühe Brücke eigentlich zu dem, was wir heute sehr systematisch machen. Denn der Mitarbeiter in den Mittelpunkt zu stellen, das war damals ganz am Anfang meiner Karriere, rief IBM an, und einer der Bosse von IBM sagte, wir hätten gerne einen Vortrag Mitarbeitermotivation der Zukunft. Könnte Sie darüber einen Vortrag halten? Ich habe ehrlich gesagt, vorher noch nie einen Vortrag darüber gehalten und habe natürlich dann direkt gesagt, ja, alles klar, natürlich. Selbstverständlich kann ich Mitarbeitermotivation-Vortrag halten. Dann legt er auf. Wenn er nicht so schnell aufgelegt hätte, hätte ich wahrscheinlich gesagt, aber warten Sie noch mal, ich will es noch intern diskutieren. Als ich dann aufgelegt habe, da hatte gedacht, was habe ich jetzt für Mist gebaut und der dachte zum Schluss doch nochmal, das war übrigens, wir wollen natürlich etwas Neues hören, weil Sie müssen wissen, unsere IBM-Academy hat alleine 300 Führungstrainer. So. Und dann legte der auf und ich stand da…
Das entspannt schon mal ungemein, oder wenn du sowas kurz bevor ….
Ja genau. Ich liebe ja Herausforderung. Und dann habe ich gesagt, okay, dann lief da s ein bisschen meine Firma damals da mit meinen 20 Leuten verdreht durch die Gegend und dann sagte meine Sekretärin, was ist denn los? Da habe ich gesagt, ich habe den Auftrag angenommen und ich weiss nicht, worüber ich überhaupt erzählen soll. Worum geht‘s. Ich sagte Mitarbeitermotivation der Zukunft. Dann sagte sie, fragen Sie uns doch. Warum wir motiviert sind. Wollen wir etwas haben, warum wir länger bleiben? Warum jeder jeden Tag darauf brennt, hier arbeiten zu dürfen? Und dann haben wir das zusammengetragen und analysiert und ein Konzept daraus gemacht. So, und dann kam dieser berühmte Moment, ich bin ja aus Düsseldorf, wo ich dann immer frage, die aus Hamburg kriegen es manchmal nicht mit, aber wo ich dann sage, es gibt da, wenn es um Karneval geht, immer drei führende Städte, Das sagt dann immer das eine Düsseldorf, das andere ist Mainz und die dritte fällt mir nie ein, so, ich hatte alle Lacher auf meiner Seite und das war damals eben halt der Vortrag in Mainz gewesen, in der Mainzer Festhalle und es war der 11.11. gewesen. Und dann kamen dann rhein und gucken dann, waren also dunkelblaue Nadelstreifen an so irgendwie 200 IBM-ler und rechts konnte ich sehen, in dem großen Festsaal dagegen dann die ganzen Jecken da rein. Nur zum Spaß lachten alle schon wie verrückt. Und dann ging es los am 11.11. um 11 Uhr losgehen. Aber wie immer verzögert sich das natürlich. Der IBM Boss hielt dann vorher eine Rede, als was keiner glaube ich niemand interessiert hatte und dann war es 11:10. Ich habe oft so spontan Ideen. Dann dachte ich, wenn ich jetzt noch eine Minute überbrücke, dann wird etwas ganz Spannendes passieren. Dann stand ich um 11:10 auf der Bühne und dann stand ich und dachte, wie kriege ich die eine Minuten rüber. Dann habe ich also nichts gesagt. Und dann sagten die, schalte mal dein Mikrofon ein. Legen Sie mal los, so viel Zeit haben wir auch nicht. Hörte mir dann alle und am 11.11. um 11:11 … die, also die, die die längsten 60 Sekunden glaube ich meiner Speaker-Karriere, ich habe über 4000 Vorträge. So, und dann dann draußen nebenan Riesen lachen, schreien, Spaß haben. Und wir hätten gar nichts verstehen können. Wenn ich jetzt gesprochen hätte, hätte keiner verstanden, weil das so laut war. Dann habe ich gewartet, bis das so ein bisschen weniger wurde. Und dann sagte ich so, meine sehr verehrten Damen und Herren, eigentlich habe ich schon meine Aufgabe jetzt erfüllt. Da guckten mich alle an wien Bahnhof. Schauen Sie, was Sie drüben erlebt haben. Wenn Sie den Spaß in Ihre Firma mit hineinbringen, dann haben Sie gewonnen. War Funkstille. Also man hätte wirklich eine Stecknadel fallen hören können. Und dann sage ich aber ich will denn trotzdem aus meiner Sicht mal sagen, wie Sie es schaffen, dieses Spaß-Thema in Ihre Firma mit hineinzubringen. Also es war ein sehr berühmter Vortrag, der dann da aus der Not heraus eigentlich geboren und gehalten worden ist. Da sind wir bis heute bei geblieben. Also wir sagen ja, das Thema Mitarbeiter und ich glaube, das hat noch keiner so richtig auf dem Plan. Also ich habe da gerade neues Wording, das nenne ich Age Diversity. Sie kenne ja alle … Im Augenblick muss man, glaube ich, farbig, jung sein und weiblich. Dann ist man bei Diversity Thema ganz vorne mit dabei. Das kommt vom Chefredakteur, von von Focus, der das sagte. Also Diversity läuft auf und ab, aber also Diversity heißt Schwarz und Weiß, aber keiner hat das Thema jung und alt als Diversity Thema drauf, nämlich Age Diversity. Und ich jetzt dabei die Zahlen noch mal zu recherchieren. Die Babyboomer Generation, ich frage dann immer, ich habe die McKinsey-Personalchefin gefragt, ob sie weiß, wie viele Babyboomer bis 2035 in Rente gehen. Und die Zahl ist dramatisch. Der erste war 16 Millionen. Ist glaube ich ein bisschen zu viel. Focus geht gerade damit über die Dörfer, 8 Millionen Babyboomer gehen innerhalb der nächsten zehn Jahre in Rente. Wir haben keine Chance übrigens mehr, dieses zu kompensieren. Wir versuchen gerade, was du halt aus dem Ausland heraus Experten reinzuholen. Profis sagen, Deutschland hat gar nicht mehr die Attraktivität, dass wirklich Experten zu uns wollen. Die gehen nach Großbritannien, nach USA, die gehen nach Frankreich. Aber Deutschland hat die Reputation als attraktives Land letzten Endes verloren. Und damit haben wir eine riesen Herausforderung, wie kriegen wir das denn hintereinander, dass wir dieses Thema gelöscht kriegen? Und ich nenne das immer das Arche-Noah-Prinzip. Es wird nicht mehr für alle Platz sein. Unternehmen werden schließen, weil die Mitarbeiter nicht mehr zum Wachstum beitragen können. Arche-Noah-Prinzip heißt Sie müssen sich jetzt eine eigene Konjunktur schaffen und diese Konjunktur mit Mitarbeitern machen. So, und da müssen Sie sich eben halt von all den anderen unterscheiden. Das ist der härteste Wettbewerb. Das geht nicht mehr der Wettbewerb um den Kunden alleine, sondern es geht der Wettbewerb um den Mitarbeiter. Und da muss man sich ein paar hochspannende neue Themen einfallen lassen. Wie kann ich den Mitarbeiter motivieren? Wie kann ich ihn begeistern? Wie kann ich ihn so ansprechen, dass er wirklich Spaß daran hat, jeden Tag dabei zu sein? Und da spielt das Thema Wertschätzung und da spielt das Thema Brain Data, sein Wissen, eine ganz, ganz zentrale Rolle. Weil in dem Moment, in dem sein Wissen so wichtig ist, haben wir eine gigantische Chance, ihn ganz anders motivieren und wertschätzen zu können. Das machen wir gerade in Unternehmen, wo wir dabei sind.
Wie schätzst du denn dieses Thema ein, wenn es um das Wissen von gerade erfahrenen Mitarbeitenden geht? Habe ich, so, bin jetzt auch schon 35 Jahre im Berufsleben und bin so vom Vertriebsassistent bei Nixdorf über Verkaufsleitung, Geschäftsführung also für klassisch eigentlich ein typischer Vertriebler auch in verschiedensten Ebenen gewesen. Immer und immer noch mit Herz und Seele Vertriebler. Und was ich eben oft erlebt habe, wenn du so alte Hasen hast und du fängst an, irgendwie CRM-Systeme einzuführen und solche Dinge, habe ich oft so die Angst wahrgenommen zu sagen, okay, wenn ich jetzt meinen Wissen über den Kunden in diese Systeme einfüttere, dann werde ich ja ersetzbar in irgendeiner Form. Wie siehst du dieses Argument oder diesen Einwand?
Ja, da machen wir ja gerade durch bei den beiden oder mit, mit den Firmen. Da sind wirklich bedenken, die Mitarbeiter gerade ältere Mitarbeiter auch im Kopf haben. Aber man muss sie einfach überzeugen, dahingehend zu sagen, die Summe des Ganzen sind mehr als die Einzelteile. Du gibt es Wissen ein und kriegst zehnmal Wissen zurück. Deswegen sage ich auch immer schön, Wissen ist das einzige Produktivgut, das sich durch Benutzung vermehrt und nicht abnutzt. Ja. Absolut. Und dieses entscheidende Thema, dass man sagt,lass uns doch bitte alle, wie Fußball ist jetzt ein gutes Beispiel, machen wir gerade wieder, aber keiner gewinnt alleine. Also wir gewinnen nicht, indem wir solo für Onkel spielen. Heute weniger denn je, sondern wir gewinnen, indem wir gemeinsam Lösungen entwickeln zum Vorteil des Kunden, um den Kunden dabei zu unterstützen. Und wenn man das eigentlich bewusst macht, dass einfach viel mehr gemeinsam entstehen kann und die Wertschätzung auch noch mal eine ganz andere ist, dann sehen auch plötzlich diese Gestandenen sag ich jetzt mal, nicht nur aus dem Vertrieb, die kommen ja aus allen Bereichen. Ist in den anderen Bereichen genauso.
Ja. Ist ja auch, gaube ich so eines der Herausforderungen, wenn es darum geht, eben Expertensysteme einzuführen, die ja schon, ich sage mal, ihre technischen Herausforderungen in der Vergangenheit mehr hatten, aber auch immer dieses menschliche Element. Und ich glaube, die Technik ist einfacher geworden. Der Engpass Mensch erfordert, glaube ich, eine ganze Menge an Führung. Und ich glaube, das wird dann oft bei den Themen auch vergessen.
Ja, also das, woran wir … Haben wir am Anfang ehrlich gesagt übersehen. Also wir werden übrigens im nächsten Jahr mit einer eigenen Wissensmanagement-Software kommen, die genau das … die muss als erstes muss sie einfach zu bedienen sein. Also wenn sie so komplex ist, dass man sich wieder drei Jahre reindenken muss, wird …
Macht’s keiner.
Aber was wir am Anfang übersehen haben, dass das allererste ist, du musst alle mitnehmen. Also unsere ersten Projekte, die wir angefangen hatten, hatten wir wieder diesen elitären Kreis, der eigentlich schon ganz oben um uns herum und bis auf einmal feststellten, der Rest kriegt das gar nicht mit. Und dann gucken wir, was machen die denn da oben eigentlich schon wieder? Das erste ist, du musst 100 % bis zur Putzfrau alle Beteiligten mitnehmen bei diesem Thema. Der zweite entscheidende ist, es muss eine Teamkultur entstehen. Diese Struktur ist eigentlich das, wo wir gerade mit unserem Unternehmen ganz, ganz intensiv daran arbeiten, dass wir am Anfang wirklich sehr, sehr unterschätzt haben, weil die Teamkultur und die persönliche Wertschöpfung sind die Voraussetzung, dass sie das Wissen eingeben und sagen, tolle Idee, machen wir aber nicht. Wissen Sie eigentlich, wie es bei uns in unseren Unternehmen wirklich aussieht? Haben Sie mal Interviews geführt? Also das sind so wortwörtliche Reaktionen, die wir da mitbekommen haben und erst dann, wenn die Team Kultur stimmt, erst dann, wenn die Wertschöpfung da ist, erst dann ist man bereit, tatsächlich auch sich mit einzubringen, weil da entsteht etwas völlig Neues. Einfach. Wir haben eine andere Form von Unternehmenskultur. Ich habe einen Konzern, mit dem haben wir das gemacht vor einigen Jahren. Einer der ersten Pioniere, für mich einer der besten Topmanager, die ich kenne in Deutschland, darf ich den Namen leider nicht nennen, weil er mir verboten hat, diese Erfolgsstory zu erzählen. Aber das Unternehmen kennt jeder, wenn ich den Namen sagen würde. Wir machen 1,1 Milliarden alleine in Deutschland. Und das ist wirklich ein Pionier, ein Vordenker. Und er sagte, wir wissen, was uns geht es sehr gut, aber Ihr Thema Wissen das interessiert mich. Also übrigens ähnlich wie eine andere Geschichte, als ich einen Vortrag gehalten habe zum Thema Wissen im Wirtschafts ??? Düsseldorf, kam danach der Herr Koch, zu dem Zeitpunkt noch Vorstandsvorsitzender der Metro zu mir und sagte, kann ich meinen Termin haben bei Ihnen? Das war ehrlich gesagt, bevor wir bei den Termin haben. Das war im Februar letzten Jahres. Haben Sie Weihnachten richtig bei mir, da ich bei Ihnen war tatsächlich so. Innerhalb kürzester Zeit hatten. Wir haben sehr, sehr interessant eine Stunde lang beim Vorstandsvorsitzenden eines 120.000-Mann-Konzerns einen Termin zu kriegen. Auch eine Stunde. Die warteten tatsächlich vor dieser Glastür mit ihren Aktenkoffern davor, haben genau zugehört, hat genau verstanden. Leider konnte es dann nicht umgesetzt werden. Das gab andere Umstände. Ist ja heute nicht mehr der Vorstandsvorsitzende der ganzen Thematik. Aber eben das andere Beispiel ebenfalls ein Konzernlenker, der sagte, wir müssen das Thema Mitarbeiter eine ganz andere Rolle geben. Ich habe den Eindruck, Sie haben da ein Konzept für. Und dann haben wir eine mitarbeiterbasierte Wissenskultur aufgebaut in diesem Unternehmen, eine mitarbeiterbasierte Wissenskultur und dann auch Tausende von Mitarbeitern und werden auch letztes Jahr angerufen, also noch mitten so in der Korona-Zeit und dachte, das will ich Ihnen jetzt mal erzählen. Wir haben ein Meeting gehabt. Alle beteiligten Konzern-Gesellschaften, die sind glaube ich und 60 Ländern unterwegs. Wir waren der einzige, der Zuwachsraten hatte in der Korona. Und ich sage Ihnen. Der Grund dafür ist, dass wir dieses Programm mit Ihnen umgesetzt und durchgeführt haben.
Ich glaube das. Das ist das, was du auch gesagt hast. Ich bin ja, also ich mag auch nicht diesen Spruch, es gibt keine Krisen, es gibt nur Chancen. Es ist also nicht immer nur alles positiv zu sehen. Also ich sage mal, im engeren Umfeld, bei mir hat gerade die Mutter einen Schlaganfall bekommen. Ich sage mal, das ist jetzt keine Chance, es ist einfach nur Scheiße. Also ich sage mal, ich mag diese Schönfärberei nicht. Auf der anderen Seite sage ich aber auch, hey, und da bist du für mich eine absolute Referenz. Eben, wenn sich eben halt die Branche ändert, die Gesetzmäßigkeiten ändern, dann ist es vielleicht eine gute Idee, Dinge anders zu machen, sich anzupassen. Und – und da bist du für mich hier genauso Referenz, auch nicht erst wenn es zu spät ist, weil wenn du dann eben schon merkst, du hast einfach keine Liquidität mehr, um Dinge zu ändern, dann ist es halt ein ganz anderer Schnack, als wenn du halt in guten Zeiten, und ich glaube, das macht dann wirklich auch exzellente wirklich Führungskräfte und Unternehmensleader, das ist für mich auch so ein Stück weit der Unterschied, wirklich im Sinne von wirklichen Leadership und einer Führung, dass jemand da proaktiv ran geht. Wie schaffst du das, diesen Sense of Urgency in die Unternehmen reinzukriegen? Weil ich habe so immer die Wahrnehmung, dass dieses Sense of Urgency, wenn sie nicht von Gesellschaftern reingetragen wird, gerade, ich sage mal, aus dem Private-Equity-Bereich. Das kenne ich selbst aus eigener Erfahrung. Die haben einen guten Sense of Urgency, die bringen das auch relativ rechtzeitig rein. Aber ich erlebe es oft, dass der Schmerz so nicht groß genug ist. Der gefühlte von den Verantwortlichen. Wie da ist deine Erfahrung, wie gehst du damit um?
Ja, das haben wir mal analysiert. Was ist eigentlich der Grund dieser ganzen Thematik? Also. Ich sage jetzt mal heute über das Thema beispielsweise Kundenzufriedenheit zu reden, ist ja eine relativ einfache Geschichte. Also immer noch viele Unternehmen haben das aus meiner Sicht nicht wirklich verstanden. Wahrscheinlich … gerade heute … auch unter Kundenbeziehungsgesichtspunkten. Da sind wir gerade wieder dabei, sehr aktiv nach vorne zu gehen und zu sagen, die Kundenbeziehungen sind vergessen worden in der digitalen Ära. Also auch ein Stichwort für dich, weil viele glaubten, dass man das mit Call Centern und digitalen Systemen abdecken kann, was aus meiner Sicht ein Schlag nach hinten geworden ist. Aber eben mal, wenn wir noch mal bei dem Thema hier bleiben, ich habe, das war ganz am Anfang schon immer wieder. Ich bin ein Zielgruppenfanatiker. Ich bin, ich weiss nicht, ob es dir was sagt, EKS – Engpass konzentrierte Strategie. Ja, ja. Ich selber habe mehrere Jahre lang die Rechte der EKS-Strategie gehabt von Wolfgang Mewes. Also ich durfte offiziell EKS…
Ich bin ein großer Fan davon, ja, von EKS.
Also ich habe eine dieser Strategie selber vermarktet. Auch eine wunderschöne, schöne Zeit, die da gewesen ist. So, also ich habe auch einen EKS-Preis bekommen, so kam ich mit Wolfgang Mewes zusammen. So, bin also ein Zielgruppenfanatiker. Kategorie Klasse 1. Und deswegen hatten wir eigentlich immer ein Problem zu definieren, wer sind unsere Kunden? Also sind wir Brauchen-spezialisiert. Es gab Branchen-Spezialisierungen, in der Automobilbranche glaube ich so gut wie jedes führende Automobilunternehmen hat mit uns gearbeitet. Finanzdienstleistungen, jede führende Bank, jeder führende Finanzdienstleister. Ja, aber wir haben inzwischen zusammengeführt. Wir haben für etwa 60 Branchen gearbeitet. Die nächste Frage ist, was sind die Größten der Unternehmen, für die wir arbeiten? Viele glauben ja, ich bin nur für Konzerne unterwegs, bin fast nur für Mittelständler unterwegs, weil die viel schneller Entscheidungen treffen und viel pragmatischer an das Thema rangehen. Also bis wir drauf gekommen sind und gesagt haben, was ist eigentlich der Typ, der eine Entscheidung trifft? Und es ist immer die Spitze. Es ist immer jemand, der der oben steht. Also ehrlich gesagt, eine Marketingabteilung versteht das nicht, trifft auch keine Entscheidung. Muss jemand oben aus der Top-Spitze sein. Und dann haben wir die Definition gehabt, die ich jetzt auch in unseren strategischen Beratungen immer wieder sage. Ähnlich wie bei Apple. Was ist eigentlich die Zielgruppe von Apple von zwei Jahren bis 102 Jahre? Super. Das ist das die Gruppe? Nein, es ist eine Interessensgruppe. Ist ein ganz anderer, wesentlicher Unterschied. Und auf einmal konnten wir das war schon relativ früh also so 200 Kunden hatten, weil wir haben von Einzelunternehmer Startup-Unternehmen bis zum größten Prozent der Bundesrepublik haben alle. Aber das ist die die Erklärung. Und wir hatten letztes Jahr egal, auch für ein führendes Softwareunternehmen, das wir alle kennen und die gerne mit Teams unterwegs sind, hatten wir auch letztes Jahr ein Projekt. Aber in der Regel sind es Mittelständler. Und zwar unser Typus hat, kommt aus zwei Lagern oder zwei, das eine ist der Herausforderer, der sagt, es ist alles wunderbar perfekt. Ich muss allerdings, ich habe jetzt einen kleinen Fehler jetzt gemacht und habe das hier nicht ausgeschaltet.
Alles gut, wir sind live. Also, liebe Zuschauer, Sie sehen, wir schneiden den Kram nicht weg. Also auch wenn die eine oder der andere sagt, Mensch, wieso ist der eine hier professionell mit Green Screen. Weshalb ist der andere … . Der eine kann halt schön, der andere kann Content. Also ich sage mal und ab und zu tauschen wir die Rollen also von der Sache mehr Relevanz vor Firlefanz und ich hoffe, ihnen geht es wie mir. Ich finde das hochspannend. Ich mache diese Interviews ja gar nicht für Sie, liebe Zuschaenden, denn ich mache die ja für mich, weil ich einfach diese spannenden Menschen gar gerne löchern möchte. Aber ich wollte euch nicht unterbrechen, lieber Edgar.
Ich wollte normalerweise, wäre ich auch im Studio und würde das machen. Also die kommen aus zwei Lagern. Ist der Herausforderer der, der, der sagt, passt auf, wir haben da das besste Geschäftsergebnis, aber wir müssen uns neu erfinden, da sind sie der richtige Typ dafür. Also wir wollen eigentlich vor der Zeit agieren und sind unabhängig von der Größe, unabhängig von der Branche. Der Mensch ist aber immer der gleiche. Ich könnte sie alle in einem Raum rein bringen und jedes Mal ist das der gleiche Typus, und zwar Herausforderer auf der einen Seite oder Verteidiger auf der anderen Seite. Der steht mit dem Rücken an der Wand. Und da hatten wir jetzt hier Schrauben, die vor einiger Zeit die führende Strategiecoachings durch, regelmäßig, seit vielen, vielen Jahren und wir hatten schon hunderte von Strategiecoachings. Es kam einer rein und sagte, ich weiß gar nicht wo ich hier sitze. Ich habe ein Unternehmen Herstellung von Schrauben und also wir stehen jetzt, ich halte auch nicht mehr lange durch. Und die Chinesen machen uns hier fix und fertig, weil die uns mit allen Preisen immer unterbieten, aber ihr Ruf reißt immer so voraus, dass ihnen immer was einfällt. So, ich kürze jetzt mal das ganze Thema ab, das einen eintägigen Workshop, meistens. Wir stellen andere Fragen als als andere. Das haben die Leute aus Silicon Valley auch gedacht und oft sagen die Leute warum kommen wir nicht alleine darauf kommen wir zu ihnen kommt und auf einmal stellen sie vier Fragen. Die haben wir vorher noch gar nicht so gestellt und die Antworten noch weniger. Und dann habe ich ihn gefragt, jetzt hier an dem Schrauben-Hersteller, um bei dem Beispiel zu bleiben Wollen Sie denn Schrauben herstellen? Ist ein bisschen langweilig, aber ich habe die Firma übernommen. Insofern, da gibt es spannende Dinge. Ich bin der Ingenieur. Ich würde ja gerne daran arbeiten. Ich sage okay. Gibt es denn Schrauben, die eine besondere Bedeutung haben? Beim Airbus Triebwerk sind andere, beim Porsche Carrera Turbo was anderes? Ich sage okay, also sind nicht alle Schrauben gleich. Was wäre denn, wenn Sie sich auf Schrauben spezialisieren, die einen besonderen Sicherheits und Wert haben? Ah, sagt er, da habe ich so noch gar nicht gesehen. … Ich kürze ab. Der stellt heute die intelligente Schraube her. Intelligente Schrauben, die von Unternehmen wie beispielsweise Porsche eingesetzt werden, die auch von denen patentiert werden können. Und insofern ist er jetzt ein Hersteller solcher. Und das Schöne war, er rief letztes Jahr an und sagt, ich wollte mich noch mal bedanken. Warum? Ja, die Chinesen sind hier zu mir gekommen, haben gesagt, wir möchten Joint Venture machen, die Billigschrauben lassen uns zusammen produzieren und teilen den Gewinn. Und so wurde von einem Schrauben-Hersteller mit dem Rücken an der Wand, und das ist der Verteidiger. Der Verteidiger steht mit dem Rücken an der Wand. Der sagt, also die Uhr läuft jetzt komplett rückwärts. Das Tolle daran ist, wir sind beide von der Mittellinie, von der Nulllinie gleich weit entfernt. Ich kriege nicht die Leute in der Mitte. Ich kenne nur den Herausforderer auf der einen…, aber dat inzwischen seit fast 40 Jahren nur den Herausforderer auf der einen Seite oder den Verteidiger auf der anderen Seite. Und in der Mitte merke ich sofort, ich brauche Sekunden, um mitzukriegen, wie der Papst den Boden küsst. weiß ich nach Sekunden, das ist ein Kandidat für mich oder nicht? Weil die reagieren nicht, weil sie so in ihrem Sicherheitsumfeld verhaftet sind, dass sie erst dann reagieren, wenn sie es noch können, wenn es zu spät ist. Und das ist allerdings, dass es dann letzten Endes die Mehrheit sind, aber nicht meine Kunden. Also insofern habe ich ein bestimmtes Klientel, das vor der Zeit agierte, sagt, Mensch, ich sehe die Chancen, ich möchte aber jetzt agieren. Die Arche Noah sagen, finde auch als Idee eigentlich ganz gut. Lasst uns alle in die Arche Noah mit hinein nehmen, weil die Herausforderungen werden ja in Zukunft nicht weniger werden, wenn er noch weiter zunimmt.
Absolut. Und ich sag mal, ein Thema, was du vorhin auch schon angesprochen hast, ist das Thema ältere, erfahrene Mitarbeitende und die Jüngeren. Ich möchte gerne mal so meine Erfahrung teilen, weil ich höre immer so viele diese Schubladen und Vorurteile, wo es heißt immer, ach, das sind die digitalen Dinos und auf der anderen Seite die Jungen, die Digital Natives. Also ich habe eine 26-jährige Tochter, die ist mittlerweile jetzt seit einem Jahr in dem ersten Job und ich kann mich noch erinnern, als sie das erste Mal während ihres Studiums noch, war sie als Werkstudentin bei Siemens und die hat Mathe im Master studiert. Also ist jetzt nicht ganz vom Baum gefallen. Aber dann sagte die Chefin, ob sie denn mal diese Excel-Tabelle zusammenstellen könnte. Und meine Tochter kam abends rief sie an und sagte, du Papa, ich habe mich nicht getraut zu sagen, ich habe noch nie mit Excel gearbeitet. In Mathestudium arbeiten wir nicht mit Excel. Kannst du mir da mal helfen, wie das funktioniert? Also, und das ist auch so. Meine Frau ist ja Professorin an der Technischen Hochschule Beuth, die hat auch diese Schulabgänger, wo ich immer so wahrnehme, deine können fünfmal so schnell WhatsApp tippen wie wir beide. Also da sind die Daumen irgendwie anders trainiert als unsere von, ich sage mal, die wir schon länger jung sind. Aber wenn es ums produktive Arbeiten geht, dann brauchen die genauso Unterstützung ist, und ich glaube, wir überfordern die sogar manchmal, weil wir denen unterstellen, die können alles. Und jetzt mal das andere Beispiel, Ich habe in einem Unternehmen eine Einführung gemacht und die fanden es alle toll, bis zu dem Moment, wo wir gesagt haben, also die 400 Laptops, die bisher gehabt habt im Außendienst, die ziehen wir in zwei Monaten ein, weil wir arbeiten iPad only, um die Komplexität nicht zu erhöhen, sondern zu reduzieren oder lesen. Ja, das brauche ich doch alles und das geht auch alles nicht usw. . Und dann stand der 62-jährige Betriebsratsvorsitzende auf, der auch im Vertrieb war. Dort sagte, Leute, ich arbeite ja gern für euch, ich setze mich ja gern auch für euch ein, aber ein Arsch müsste schon selber hochkriegen und der Jekel hat euch gezeigt, wie das funktioniert. Ich habe es verstanden. Ich zeige euch jetzt mal, wie das funktioniert. Sechs und sechs. Also ich sage mal, da habe ich so die Kombination aus Erfahreneren schon ist aber über 60-jährigen Betriebsrat, wo wir auch unsere Vorurteile haben, wie sind da deine Erfahrungen? Du bist ja noch länger im Berufsleben als ich. Wie ist da deine Erfahrungswelt und deine Einstellung dazu?
Also die Wahrheit liegt in der Mitte. Also meiner Lieblingsantwort ist was die richtige Strategie,e sag ich immer, sowohl als auch, weil die Leute wollen immer so eine einfache Lösung haben. Also mein Sohn ist 27, er arbeitet also vielleicht vielleicht die führende Digital Consulting Company, also auch ganz interessant. Und die Gespräche oder Diskussionen führen sind auch immer sehr zentral. Ich bin natürlich nicht typisch, muss man fairerweise sagen. Ich war schon immer ein Technik wahnsinniger. Ich habe immer Produkte gekauft, die nicht funktioniert haben, aber war der erste, der die hatte. Kenn ich von irgendwo her. Es hat aber Spaß gemacht zu den ersten zu gehören, egal was es gewesen ist, damit rumgelaufen, denn ich habe ja 2010 das Buch geschrieben. „Das einzige was stört, ist der digitale Kunde.“ Das war übrigens am gleichen Tag ausverkauft und damals hieß es immer Internet. Und da haben wir alle gesagt, warum nesnnst du das denn nicht Internet-Kunde? Ich sagte, weil das digital, das geht weiter, als ihr denkt gerade. Und habe alleine für den BVNW 70 Veranstaltungen zu dem Thema. Das einzige was stört ist der digitale Kunde gehalten von zig tausenden von Unternehmern. War aber immer sehr konkret. Das heißt ich konnte sehr konkret sagen serstents, zweitens, drittens,viertens, fünften, sechstens. Da habe ich ein Kompliment von Google bekommen. Einer der führenden Google-Leute sagte mal, wissen Sie was? Ehrlich gesagt, wir machen Clienting. Wir wussten nur nicht, dass dat so heißt. Ja, sehr toll. Das, was Sie sagen, ist eigentlich das, was wir jetzt machen. Könnte ich jetzt noch ausführlicher erklären, aber ich war immer derjenige, der diesen Pragmatismus in diese ganze digitale Welt damit reingebracht hat. Und war in allen Punkten, das Handelthema waren alles Dinge, die wir längst schon gemacht haben. Fazit wieder die, die ich habe Junge, Alte und alte Junge kennengelernt. Also ich kenne einfach. Guter Punkt. Ich muss zurückgepfiffen werden in der Familie, weil ich permanent mit meinem iPhone herumspiele und und irgendetwas mache. Und das ist meine 18-jährige Tochter und mein 27-jähriger Sohn, die am meisten auf mir dann rumhacken. Das hat nichts damit zu tun mit jung oder alt, sondern mit der Einstellung. Und ich habe einfach die Einstellung, dass ich Spaß habe gerade an solchen Themen immer wieder zu arbeiten und versuche die auch zu begeistern. Also die etwas älteren bei dem Thema früher war das ja, die Älteren haben es nicht benutzt. Heute sind die Älteren mehr heavy als teilweise die Jüngere. Also ich glaube nicht, dass man da heute noch mal so einen Graben dazwischen aufbauen kann, sondern es ist einfach, die Nutzbarkeit ist ja so simpel geworden, dass die Leute alle den Vorteil darin sehen, mit diesem System zu arbeiten.
Ich gehe manchmal sogar noch einen Schritt weiter auch, dass ich sage, man muss nicht jeden Scheiß machen digital, nur weil er geht. Also ich hatte vor kurzem zum Beispiel ein offenes Seminar, da war ich dann in einem Raum, den ich vorher nicht kannte, So bin da reingekommen und dann hatten die ein digitales Flipchart da stehen. Und das erste war schon mal, dass dieser Stift nicht auffindbar war. Aber unabhängig davon habe ich gefragt, habt ihr hier die Farbversion oder die schwarz weiß, nö, die Schwarz-Weiß-Version, zu sagen ja, wat kann die jetzt irgendwie. Und jetzt sage ich ist hinten im Raum stand noch ein Papier Flipchart, wo ich gesagt habe, ich habe für mich dieses Konzept eines schwarz weiß digitalen Flipcharts noch nicht verstanden, was das besser macht, sondern das ist einfach nur eine 1:1 Umsetzung eines analogen Prozess, ohne den besser zu machen, wo ich sage, wenn man dann sagt okay, ich habe auf dem iPad eine Whiteboard-App beispielsweise, wo ich dann stufenlos hoch und runter suchen kann, so dass bei einem großen Raum auch die hinten das noch gut lesen können, dann ist Technik sinnvoll eingesetzt. Aber wenn ich einfach nur ein Flipchart 1:1 umsetze, dann ist das manchmal sogar schlechter in der digitalen Welt als in analogen Welt. Also deswegen sage ich immer, erst Hirn einschalten, dann Technik. Erlebst du das auch in deinen Projekten, so dass da manchmal technischer Scheiß gemacht wird, wo ich sage, lasst uns doch erst mal mit gesundem Menschenverstand anfangen, bevor mit künstlicher Intelligenz loslegen oder?
Ich werde zig mal immer wieder gefragt worden, was ist aus meiner Sicht Digitalisierung? Ich habe eine ganz einfache Antwort. Digitalisierung ist dann schon ein Vorteil, wenn Sie einen Kundennutzen stiften können, der vorher nicht möglich war. Ein ganz entscheidender Satz. Das heißt also, wir müssen uns durch die Digitalisierung, ich … immer bei meinen Vorträgen digitalisieren Sie Strom, ziehe den Strom raus, funktioniert nicht mehr. Also das geht aber heute nicht mehr darum über Digitalisierung oder nicht zu diskutieren, sondern wie nutzen wir Digitalisierung zum Vorteil des Kunden, des Kundennutzen? Und wenn wir uns dann jetzt zum Beispiel anschauen, was die ganzen führenden Unternehmen weltweit gemacht haben, die haben ja gar keine Produktstrategien mehr entwickelt, sie haben Plattformen Strategien entwickelt, haben wir nicht mitgekriegt in Deutschland eben auf dem Gebiet, und haben gar nicht realisiert, dass Google, Apple, Facebook und Amazon mit Plattformstrategien die ganze Welt erobert haben, weil sie einen Kundennutzen über solche Plattformen stiften können, der vorher nicht wirklich gewesen ist. Also insofern sind dennoch Plattformstrategien ein ganz zentrales Thema in Deutschland. Auch da arbeiten wir gerade einen Vertrag unterschrieben für eine Plattform, an der ich beteiligt sein werde. Auch das ist ein spannendes Thema für das nächste Jahr. Aber immer die Frage, also ich habe immer die Kunden-Brille halt auf. Immer die Frage ist, bringt das einen Vorteil aus der Sicht des Kunden heraus? Und wenn es unter dem Kundengesichtspunkten einen Vorteil bringt? Und da sind wir noch ganz am Anfang in Deutschland. Ich glaube, dass nur 10 bis 20 % die Möglichkeiten erkannt haben, Kundennutzen digital umzusetzen. Das wollte ich nicht allein überstürzte digitale Kunde sagen, und die fanden das also bei den Vorträgen, das war auch sehr konkret. Mir war das extrem wichtig, dass ich den gestandenen 50, 55 jährigen sagen kann, tue das, lasse, tue das, lasse, so einne Aktionsplan präsentiern konnte, wo wir es umsetzen konnten. Und die Bestätigung kam dann natürlich aus der Google-Sicht heraus, dass das etwas ganz Zentrales und Relevantes ist, was man da tun kann. Also insofern ist Digitalisierung ein ganz zentrales Thema, um das es in Zukunft gehen wird.
Absolut. Und das, was du auch vorhin gesagt hast, dass dieses Thema, dass es einige vielleicht auch übertrieben hat, im Sinne von Contact Center. Alles digital zu machen. Ich sage immer, wenn Digitalisierung dabei unterstützen kann, einen Kunden zusätzlich zu erreichen zum Thema Präsenz. Also ich habe jetzt gerade mit einer Bank beispielsweise das Thema gehabt, die wollen ihre Abnutzungsquote erhöhen für ihre Banking-App. So, jetzt sagt er, ich habe 70.000 Kunden alleine in meinem Umkreis hier als Regionalbank, bis ich die alle bei mir eingeladen habe, so viele Vorträge können Sie gar nicht, herr Jekel, so alt werden wir beide nicht. Also haben wir überlegt, wie können wir die über ergänzende Kanäle, also Omni-Kanal-Banking und Omni- Kanal-Kommunikation mit den Kunden, wie kann man die eben erreichen? Also ich sage mal so macht es sicherlich Sinn. Und ich sage immer, wenn ich es eben schaffe, die verkaufsaktive Zeit eines Außendienstmitarbeiter dadurch zu erhöhen, dass ich sage, ich entlaste ihn von alternativen Aufgaben, dann habe ich so einen indirekten Kundennutzen wieder, wo ich auch immer sage, also ich habe immer 100 % bei dir zu sagen, Digitalisierung macht dann Sinn, wenn du mehr Kundennutzen schaffst, wenn du neue Geschäftsmodelle ermöglichst. Und ich ergänze es immer noch gerne, aber auch immer mit dem mit dem Hintergrund, Kunden natürlich zu sagen, wenn du deine Prozesse schlanker machst und damit einfach profitabler, produktiver wirst und damit einfach noch mehr verkaufsaktive Zeit hast. So wie ich beispielsweise meine Buchhaltung mittlerweile einfach so komplett automatisiert habe, dass ich sage dat ist irgendwie ein Stündchen ist das Thema durch und ich habe eben Zeit wie jetzt hier, dadurch schaffe ich Wert, dass ich mich mit spannenden Menschen austausche, dass ich dazu lerne, dass ich mich für meine Kunden weiterentwickle, dass ich eben nach draußen sichtbar bin, dass ich bei Kunden bin. Also ich glaube, da gibt es auch noch mehr Chancen. Und um auch mal zu deinem Buch wieder zurückzukommen Ich glaube, da ist viel mehr Wissen drin in den Organisationen, als heute genutzt wird. Und da vielleicht mal die Frage an dich, jetzt wieder zurückzukommen, die Schleife auch zu deinem Buch, was schätzt du, wie viel Prozent des Wissens-Kapitals schöpfen deutsche Unternehmen aus? Was ist da deine Einschätzung?
2 %, 4 %, wenn überhaupt. Also als ich mit dem Thema Kundenzufriedenheit anfing, Kundenorientierung, war, gab es eine Zahl, und zwar die Zahl war 96 % der Unternehmen sind nicht kundenorientiert. Nur 4 % vor 30 Jahren zu dem Thema. Ich glaube, dass diese Zahl zum Thema wissensbasierte Unternehmen mindestens genauso ist, wenn nicht weniger. Also das heißt, ich schätze, dass im Augenblick 2 bis 4 % der Unternehmen wirklich wissensbasiert sind, vor allen Dingen … . Ich komme gleich noch mit einen ganz wichtigen Top-Argument. Also vor allem, das ist die Hälfte der Miete, die ich gerade erzählt habe. Also das Buch war auch fast fertig. Unter dem Gesichtspunkt Brain Data, die Erfolge waren ja auch schon da gewesen. Dann habe ich natürlich gesagt, ich bin natürlich der Kunde Experte, was heißt das denn jetzt aus Kundensicht? Deswegen habe ich an diesem Buch auch so lange geschrieben, wie ich noch nie ein Buch geschrieben habe. Und dann war mir auf einmal klar, dass es noch einen ganz anderen Riesen vorteil gibt. Deswegen hätte ich für die Bank mit deiner App-Idee sofort eine Lösung. Es gibt enorme Defizite bei Kunden, weil sie niemals das wissen, was ein Anbieterunternehmen und was die Mitarbeiter in diesem Unternehmen wissen. Das heißt also. Wir nennen das Knowledge Nuggets. Knowledge Nuggets ist hoch wertvolles Wissen, was den Kunden hilft, erfolgreicher zu sein. Gerne mit. Gehe mal mit dem Satz zu deiner Bank. Dieses hoch interessante Wissen, was sie nicht haben, ist also etwas, was in den Köpfen der Mitarbeiter ist. Und deswegen schlagen wir jetzt die Brücke zwischen den Brain Data. Aber Wissen über die Brücke geschlagen zum Vorteile und in dem Falle digital abrufbereit zum Vorteile des Kunden. Das heißt also in dem Moment, wir haben gerade zwei Marktführer damit geschaffen, übrigens, es ist übrigens auch dann los zuwerden. Da freue ich mich schon von unseren zwölf Kundenprojekten, also einer war jetzt in diesem Jahr, haben wir fünf Branchensieger, fünf Unternehmen haben jeweils zum Beispiel Makler des Jahres Automotive Award des Jahres bekommen, Kunden von uns mit unseren Strategien. Das macht uns natürlich ziemlich stolz, dass tatsächlich die Branche das dann auch wieder reflektiert. Die Knowledge Nuggetd sind also jetzt, wenn man so will, das dritte Unterscheidungsmerkmal. Wir haben gerade einige Handelsunternehmen. Handelsunternehmen haben Vor- und Nachteile gleichzeitig. Handelsunternehmen sind zwar nicht an Produkte gebunden, wenn sie nicht gerade Ford Autos sind, aber sind austauschbar. Eine Straße weiter, eine Stadt weiter, könnte man das gleiche Produkt genauso kaufen. Wo unterscheiden Sie sich? Mittlerweile sind die vom Service her alle gleich. Das heißt also, wenn Produkt kein Unterscheidungsmerkmal hergibt, wenn der Service nivelliert worden ist, ja, wo unterscheide ich mich? Dann könnte man argumentieren, weil es alle lieber nette Leute sind, aber das alleine wird nicht reichen. Und so bauen wir eine dritte Säule auf. Wir sagen, wir machen folgendes Produkte, Service und jetzt das Wissen, was wir zum Vorteile des Kunden einsetzen, ist das Unterscheidungsmerkmal. Das unterscheidet uns von allen anderen Anbietern und wir haben unsere Sensationserfolge mit. Wirklich sensationell. Also einer ähm, hochspannend, ein Händler kann ja sagen Oliver Bohnen, mittlerweile eines meiner Lieblingskunden auch, Automobilhändler, großer Automobilhändler oben aus dem Norden, der sagt in fünf Jahren wird uns nicht mehr so geben wie jetzt. Egal, willst du also Spaß an dem Thema. Und dann sagte er ja gerne, er gibt nur eine Herausforderung. Wir sind 500 Mitarbeitern, glaube ich inzwischen, aber wir müssen ab mit 50 machen. Also wir müssen Workshops durchführen. Workshop Strategieworkshop mit 50 Mitarbeitern. Willst du da, kannst du das. Ich sage ja, klar, können wir machen und haben mit 50 Mitarbeitern einen Zukunftsworkshop durchgeführt. Und bei dem Workshop kam dann, da überspringe ich jetzt wieder die ganze Aufbauzeit. Dafür hat er den Preis bekommen, denn Automotive Wort des Jahres, einer der Mitarbeiter sagt auch immer wieder, wenn wir mal Mobilisierung und schnell anschauen, dann sind das doch nicht nur die Autos und nicht nur die E-Cars, die übrigens im Augenblick immer weniger gekauft werden, sondern es sind ja die ganzen E-Bikes und E-Roller und alles was damit zu tun hat. Was wäre denn, wenn wir uns mal auf dieses E-Mobility jenseits der Autos fokussieren? Herauskommen eine Marke, und zwar mobile Freizeit. Mobile Freizeit wurde zur Marke. Der ist das Unternehmen Kuhn und Witte mit Oliver Bohnen an der Spitze und seinem gesamten Team. Und sie haben dann eine Halle gehabt, die die dafür genutzt wurde, wurde umgebaut zu einer mobilen Freizeithalle. Ich habe letzte Woche mit ihm telefoniert. 60 % der Kunden sind Neukunden, die sie gewonnen haben jenseits der Audi und VW-Welt, und eben halt, weil bei dem Thema Emobilität ist auch eine ganze Frage von Wissensdefizit dabei. Wie mache ich das richtig? Was muss ich alles beachten? Und dann sind wir wieder in dieser Notlage. Wieder ein konkretes Beispiel unsere Kunden sind wir wieder in dieser Knowledge Nugets sehr drin, und wenn wir jetzt beides zusammenbringen, bringt das auf der einen Seite, führt zum Knowledge Nuggets, kunden wissen, dass wir vermitteln können. Auf der anderen Seite haben wir natürlich einen neuen, einzigartigen Vorteil gegenüber allen Wettbewerbern. Das ist das, was ist das?
Das ist genial einfach so, ja, Wissen auf diesem Thema bei dem Thema E-Mobility zu bleiben. Es ist sehr ubiquitär verfügbar, aber du hast halt 500.000 Suchtreffer bei Google und statt, wenn du dann deinen Partner deines Vertrauens hast, der sagt so was ist jetzt für dich relevant und hier hast du relevante Wissens Nuggets, die dir helfen, erfolgreicher zu sein, können genauso gelten…
können fleißig weiter spinnen den Faden sozusagen, überall dort jetzte erhählte ich über Zahnpasta, sondern überall dort, wo wo wertvolles Wissen. Wir haben zum Beispiel Marktführer im Bereich der Kläranlagen. So, da ist … das ganze Thema wäre nicht passiert, wenn das Wissen, was mein Kunde leider zu dem Zeitpunkt noch nicht digitalisiert, den hat als Mitarbeiter in den Klärwerken zur Verfügung gestanden hätte. Einfach war es eine These von mir, da wäre es nicht so in der Extremität gelaufen, wie es jetzt angelaufen ist, weil einfach Defizite da sind. Also wir haben teilweise dann die Kunden da interviewt. Deswegen steckt da ein bisschen näher dran. Alles so Beispiele, wo ich sage, das ist jetzt die große Chance, mit dem Wissen als neuen Anspruch eine neue Strategie zu fahren, mit der wir uns von allen anderen unterscheiden können, ist ja das Ziel der Blue Ocean. Gibt es ja auch die eben halt. Wir kriegen eine Blue Ocean Strategie hin. Wir können alleine uns in einem blauen Ozean befinden mit dieser … . Ja, du merkst, jetzt kann ich wieder zum AI-Fan aber…
Ich finde das super. Ich kann dir stundenlang zuhören. Also ich finde das unheimlich bereichernd, weil wir auf der einen Seite glaube ich eine relativ hohe Kompatibilität in unseren Denkansätzen haben, du natürlich noch eine ganze Menge mehr an Erfahrung hast, also und jeder natürlich immer so seine eigene Blickwinkel hat dazu. Also deswegen finde ich das hochspannend. Also ich weiß, weshalb ich dich gefragt habe, ob ich dich interviewen darf. Also ich weiß, du bist auch schwer zu kriegen. Stichwort schwer zu kriegen. Wie erreicht man dich am besten, wenn einer sagt genau das, was der Edgar Geffroy jetzt erzählt hat, das brauche ich in meinem Unternehmen. Wie kommt er mit dir am besten in Kontakt?
Also ich sage mal ganz deutlich eine ganz wichtige Erfahrung. Ich weiß nicht, woran es liegt. Die Leute glauben, ich würde nicht reden. Also man könnte, glaube mir, ich lebe irgendwo im Orbit oder … Ja, es ist total phänomenal. Also es hat einer nach einem Vortrag an der Kaffeemaschine neben mir gestanden und hat sich nicht getraut, mich anzusprechen. Hinterher hat er mir dann E-Mail geschickt. Also deswegen alles bitte vergessen. Also ich muss mich eben zu jedem Zeitpunkt an, an jeder Stelle und einem meiner besten Freunde sagte mal, da ich kenne ich mich ja seit langer Zeit, ich habe mich 0,0 verändert. Also wo ich Menschen helfen kann, tue ich das. Dass man mein Grundansatz, so die Grundidee, unser Geschäft ist zu helfen, damit unsere Kunden selbst besser Geschäfte machen. Helfen ist damit etwas ganz Zentrales. Und insofern es gibt da keine keine Hemmnisse, sondern einfach hören, an die Hand nehmen. Über alle möglichen Wege, also Geffroy zu erreichen, sei relativ easy. Entweder schickt man einfach ein E-Mail an team@geffroy.de oder man ruft bei uns in Düsseldorf an. Und aber einmal Geffroy ist ja omnipräsent, könnte sich ja drei Tage mit beschäftigen. So schickt irgendwann über ihn oder Facebook oder was auch immer. Ich bin gerne bereit zu einem 20 Minuten Termin, dass man 20 Minuten drüber redet. Manchmal sage ich auch dann ist passiert nicht zusammen oder das ist die Priorität eine andere. Aber es gibt, wichtig ist überhaupt, die Aktivität zu ergreifen, mit mir Kontakt aufzunehmen. Das ist meine größte Herausforderung. Wenn Menschen sagen, ich spreche mit ihnen persönlich, ja er sagt klar, mit wem wollen Sie denn sonst sprechen? Also…
Ja, du bist halt ein Star. Also von der Seite her aber ein nahbarer Star, einer, der was zu sagen hat. Einer, der aus eigener Erfahrung schon mehr als eine Krise in seinem Leben erfolgreich gemeistert hat. Und ich sage aber ich lass mir auch von einem Nichtschwimmer ungern erklären, wie ich schneller schwimmen kann. Da habe ich einen Glaubenssatz und da ist jemand, der definitiv sich schon ein paarmal im Leben freigeschwommen hat. Also deswegen kann ich sehr empfehlen, seine Bücher zu lesen. Ich habe sie, glaube ich nicht alle 30 gelesen, aber die wichtigsten habe ich gelesen und Wissenskrieger das aktuelle Buch unbedingt lesen. Ich fand es sehr bereichernd, wie die anderen Bücher auch. In diesem Sinne könnte ich noch stundenlang weiter quatschen, aber sage ein ganz großes, herzliches Dankeschön an den lieben Edgar Geffroy. Für mich wirklich ein absoluter Referenzkollege zum Thema Technik einfach nutzen, erst Hirn einschalten, dann Technik, einfach strategisch erfolgreicher zu sein. Und darum geht es letztendlich.
Vielen lieben Dank, lieber Geffroy, alles Gute für dich, deine Familie und deine Company.
Danke dir Thorsten.