Einführung
Schön, dass Sie wieder mit dabei sind bei einer weiteren Episode von Digital 4 Productivity. Lassen Sie sich nicht durch die Hintergrundgeräusche stören, die sind gleich weg. Ich bin on the road.
Thorsten Jekel
In dieser Episode wieder ein tolles Interview, diesmal mit Mister Sales Martin Limbeck.
Wir unterhalten uns darüber, wie wir statt zu jammern, eben aktiv geworden sind in der Pandemie, wie wir unser Geschäftsmodell neu aufgestellt haben und was ihr und sie davon lernen können. Viel gute Ideen und viel Spaß bei diesem tollen Interview.
Thorsten Jekel
Ihr und euer Thorsten Jekel.
Martin Limbeck
Herzlich willkommen zu einer neuen Ausgabe von limbeck. Verkaufen, dem erfolgreichen Podcast für Vertrieb, Führung und Digitalisierung. Und heute, wer das erste Mal reinhört … Nein, die meisten haben ja schon reingehört. Also ich muss das nicht immer sagen, entweder ich oder ein spezieller Gast. Und heute ist ein spezieller Gast da, nämlich mein, ich darf das so sagen, Freund, Kollege, Herzensmensch Thorsten Jekel. Der Thorsten ist einer der Menschen, der sich als einer der ersten, wenn ich mich richtig daran erinnern kann, schon mit dem Thema beschäftigt hat, iPad und Verkaufen, dazu Schulungen gemacht hat. Thorsten ist extrem unterwegs gewesen in den letzten 20 Monaten mit dem Thema Hybridveranstaltungen. Und da wollen wir auch direkt einsteigen. Hallo erst mal, herzlich willkommen, lieber Thorsten.
Thorsten Jekel
Vielen lieben Dank, lieber Martin, für deine Einladung. Freue mich immer wieder, bei dir zu sein.
Martin Limbeck
Sag mal, wie ist es dir so? Du bist ja Vortragsredner hauptsächlich und Berater. Du hast tolle Tipps immer. Es gibt Podcasts von dir, Videos zum Tier, ein neues iPhone kommt raus, das kommt raus, neue Apps kommen raus. Das besprichst du immer alles. Da können wir viel lernen. Und heute möchte ich erst mal einsteigen, bis du uns deine besten Apps verrätst für Verkäufer und Führungskräfte mit dem Thema: Wie sind denn für dich die letzten 20 Monate gelaufen? Ich meine, ich kann zwar das Thema nicht mehr hören, aber wir haben jetzt das dritte Jahr schon damit, in das wir reingehen. Aber du hast dich auch neu erfunden und deswegen frage ich: Wie ist es gelaufen?
Thorsten Jekel
Ja, absolut. Es waren die härtesten 20 Monate in meiner Selbstständigkeit, die ich jetzt seit etwas über zehn Jahren habe, weil ich habe noch nie so viel gearbeitet. Aber ich habe das ja von dir gelernt, erst schaufeln, dann scheffeln. Da zetiefe ich dich ja immer regelmäßig gerne. Und es gibt ja eben die Situation, die wir alle als Redner hatten, dass wir viele Stornos für Präsenzveranstaltungen hatten. Und du weißt, ich arbeite ja sehr intensiv mit Karin Burga zusammen, mit dem Redner-Management, und die war weinend am Telefon und sagte: „Ich habe lauter Stornos. Und dann habe ich gesagt: „So, jetzt gibt es hier zwei Möglichkeiten. Entweder wir jammern rum oder wir gucken, wie wir den Kunden helfen können, dass die ihre Veranstaltung machen können. Und dann haben wir eben basierend auf unserer Erfahrung gesagt: „Okay, Leute, dann lasst uns das doch umbauen auf online. Und ich habe ja vorher schon viel online gemacht, aber Livestreaming in der Intensität und Professionalität, da mussten wir uns auch erst in vielen Bereichen wirklich auch aufschlauen und Erfahrungen sammeln. Aber das haben wir halt gemacht und deswegen sage ich immer nicht jammern, sondern eben anpacken und machen. Und deswegen war es scheißanstrengend auf Deutsch gesagt, aber die erfolgreichsten zwei Geschäftsjahre meiner Selbstständigkeit.
Martin Limbeck
Mega. Und was habt ihr genau umgebaut? Was habt ihr genau gebaut, die Karin und du?
Thorsten Jekel
Ja, die Idee war ja, wir hatten ja viele Kunden, die einfach Kick-off-Veranstaltungen gehabt haben, die Konferenzen gehabt haben und die einfach gesagt haben, okay, wir dürfen es einfach nicht in Präsenz durch stattfinden haben. Und dann haben wir gesagt, wir wollen aber ja die Mannschaften erreichen und dann haben wir eben gesagt, okay, wie können wir es dann eben durch Livestreaming-Formate machen und haben dann geguckt, was gibt es eben an Plattformen auf dem Markt? Welches sind die geeignetsten für welche Formate? Und dann haben wir einfach losgelegt Konferenzen zu streamen. Und was wir eben gemerkt haben, es war – die Erfahrung hast du sicherlich auch gemacht –, zum Start irgendwo eine Art Notlösung. Und wir haben jetzt viele Kunden, die gesagt haben: „Moment mal, wir haben mit Präsenzveranstaltung 500 Leute erreicht. Im Livestream haben wir 6000 Leute erreicht. Lass uns doch bitte für das nächste Jahr die Veranstaltung von vornherein hybrid bauen. Also deswegen, was wir auch gemacht haben, so wie du ja auch mal viel in dein Geschäft investierst, wir haben sogar in eine eigene eine Event-Location jetzt investiert, wo wir eben hybrid anbieten können, weil ich glaube, die Zukunft wird hybrid sein.
Martin Limbeck
Und das ist genau meine Frage an dich. Du hast jetzt in ein Studio investiert. Das weiß ich, ich habe in zwei Studios investiert, wie du weißt, einmal hier in meinem Standort Wesel und in Dienstlaken. Ich glaube tatsächlich, dass Kunden in Zukunft eigene Studios im Haus einrichten müssen, wenn sie ihre Produkte und Dienstleistungen hybrid verkaufen wollen. Richtig oder falsch?
Thorsten Jekel
Ich glaube, ja. Wobei es immer natürlich einen Unterschied gibt, das viel klassisches Thema Insourcing oder Outsourcing, zu sagen, wenn man einen Kunden hat, der sagt: „Ich mache irgendwie einmal im Jahr eine Veranstaltung, dann steht einfach die Investition nicht in Relation, wenn ich gucke, ich Wir haben da insgesamt für den Umbau 700.000 Euro in die Hand genommen worden für diese Event-Location. Und das heißt, wenn man solche Investitionen tätigt, macht das natürlich nur Sinn, wenn man das mit mehreren Kooperationspartnern macht und zusammen. Du Du kennst ja auch, du hast ja auch viele Kunden aus dem Versicherungsbereich. Da gibt es durchaus auch Unternehmen, die wirklich professionell sich eigene Studios aufgebaut haben, mit den Maklern professionell kommunizieren. Und gerade wenn man das regelmäßig macht, dann macht es natürlich auch Sinn, das in-house zu machen. Selbstverständlich.
Martin Limbeck
Was glaubst du, Woran liegt das immer noch so viel? Ich weiß nicht, wie dir es geht. In den letzten 20 Monaten habe ich Dinge gesehen, die wollte ich nicht sehen, von Golden Gate Bridge bis Hören Sie mich? Sehen Sie mich? Klar, manche haben die Möglichkeit zu Hause nicht, muss man auch fairerweise sagen. Was glaubst du, warum hat es oder bin ich da zu schnell, dass ich das Gefühl habe, es dauert ganz schön lange, bis Menschen Leertkurven gemacht haben, vernünftiges Mikrofon anzuschaffen, auf Augenhöhe in die Kamera zu schauen, vernünftigen Hintergrund zu bauen, ein Logo mit in die Kamera reinzumal. Das sind ja alles keine Hexenwerke, Herr Herr Mermet. Stream Deck, du bist ja ja Profi. Und ich glaube, mit einer kleinen Investition von 500 Euro kannst du als Verkäufer oder noch nicht mal als 500 Euro, 250 Euro, genau, kannst du ja schon hier riesig was auf die Kette und das Ganze ordentlich darstellen. Aus deiner Sicht sehen die Menschen die Notwendigkeit nicht? Gibt es doch keinen richtigen Knicke dazu? Wir machen ja auch ein Seminar dazu, remote sales. Und „Remote Sales ist ja gekommen, zu bleiben. Ist ja auch einer meiner neuen Vorträge? Woran liegt es aus deiner Sicht, dass wir so lange brauchen?
Thorsten Jekel
Also was ich wahrnehme, ist, wir unterhalten uns über Industrie 4.0 und sind oft bei Industrie 0.4 in vielen Bereichen. Also dass nämlich genauso war, es frustriert mich auch. Und das sind oft wirklich die Basics, die dabei sind. Und das muss noch nicht mal, so wie wir es jetzt haben, mit Greenscreen, mit entsprechenden professionellen Mikrofon sein. Ich gebe dir mal ein ganz einfaches Beispiel: Meine Frau und ich waren jetzt unterwegs im Urland überhaupt, waren in einem Ferienapartment und haben zwischendurch Videokonferen und Trainings auch gegeben. Und was haben wir gemacht? Wir haben uns in der Ferienwohnung zwei, drei Kochtöpfe teilweise übereinander gestapelt unter die Laptops, damit wir die einfach auf Augenhöhe haben, haben hinten irgendwie ein Bild abgehängt und hatten einfach eine weiße Wand hinter uns. Also ich bin ja auch immer jemand, der sagt, so einfach wie möglich, ich sage mal, Technik einfach nutzen. Also man darf auch nicht den Fehler machen, den andere teilweise machen, dass die dann einfach riesig aufrüsten in Technik und aber dann nur heiße Luft fabrizieren. Also ich habe lieber jemanden, der … Und nicht verkaufen können. Und nicht verkaufen können, weil wenn du jetzt in super Technik bist … Genau.
Thorsten Jekel
Und ich sage mal, lieber habe ich jemanden, der von einer weißen Wand mit einer integrierten Webcam was zu sagen hat, statt Luftpumpe, die einfach zwar super im Bild ist und dann liebst es natürlich, wenn man beides hat, so wie es bei dir auch ist, du hast was zu sagen und tritt es professionell auf. Und die gute Nachricht ist, das, was wir gerade hier machen, mit Bauchbinden, mit Logos, mit entsprechend Greenscreen-Technik und so weiter.
Martin Limbeck
Das hören die und sehen ja unsere Podcast-Hörer nicht, weil wir das Ding hier nicht bei YouTube drin haben wie andere, aber wir haben das tatsächlich. Wir sehen uns hier, weil es einfach schöner ist. Und by the way, mein Lieber, das ist kein Greenscreen, weil wir es jetzt nicht sehen.
Thorsten Jekel
Ich habe bewusst auf Greenscreen Absolut. Und ich arbeite auch mal so, mal so, je nachdem, wo ich bin. Und ich bin eben auch ein großer Freund davon, zu sagen, man muss dort nicht immer super in Hightech machen, nur man sollte gewisse Basics, wie du schon angesprochen hast, also beispielsweise auf Augenhöhe die Kamera zu haben oder idealerweise etwas über Augenhöhe oder solche Dinge. Wenn man Brillenträger ist, dann kann man entweder, so wie ich, dann für solche Dinge dann die Kontaktlinzen anziehen oder dass man, so wie du sicherlich auch hast, die Lampen eben nicht direkt direkt vor der Nase hat, sondern so schräg von oben hat. Also das sind so kleine Tipps und Tricks, die einfach zu einer deutlichen Professionalisierung führen. Und es macht eben auch unterbewusst was aus, selbst wenn ich mit einem Kunden ganz normal in einer Zoom-Konferenz oder in einem Teams-Call bin und ich habe eben diese Nasenhaar-Perspektive, dann schaue ich einfach unterbewusst auf diesen Kunden herab und kein Mensch möchte, dass jemand anders auf ihn herabschaut. Und das sind einfach solcheHochstatus, niedrig Status. Genau, und das ist einfach so, wo ich sage: „Nein, da ist man eben auf Augenhöhe, auch durch solche Dinge.
Thorsten Jekel
Und wir kommunizieren dann nicht nur durch das, was wir sagen, ist ja nur ein kleiner Bruchteil, sondern vielmehr über das, was wir über Stimme oder über Körpersprache rüberbringen. Und da ist auch toll, dass du dort deine Kunden unterstützt, weil ich glaube, da nutzen viele noch nicht die Chancen, die man da auch nutzen kann.
Martin Limbeck
Absolut. Du bist ja so der digital working Mensch für mich mit. Jetzt reden wir alle von New Work, wir reden alle vom Homeoffice. Ich hatte heute Morgen schon eine Konferenz mit einem großen Druckerhersteller, Marktführer weltweit. So kannst du wissen, wer es ist. Und da ging es auch das Thema: Wie wird sich das denn jetzt mit Digitalisierung auch Personalakten digitalisieren? Wie wird sich das alles geben? Und da interessiert uns deine Meinung. Was ist New Work? Ist es tatsächlich Homeoffice? Wird es wieder zu Hause sein? Weil ich sage dir dann, was wir heute Morgen hatten, aber erst will ich deine machen.
Thorsten Jekel
Ich sage mal so, flapsig, das, was heute als „New Work bezeichnet wird, haben meine Frau und ich schon vor 25 Jahren gemacht, als unsere Tochter auf die Welt gekommen ist. Und da haben wir auch schon zu Hause gearbeitet. Und wenn ich gucke, viel ist dort auch irgendwo Label und Etikette, viel ist dort auch, wie es im Umweltbereich ist, ist Greenwashing, viel ist auch vor dem Hintergrund, wir machen das alles neu, ist auch einfach nur Kosteneinsparung durch Reduzierung von entsprechendem Platz. Ich glaube, wenn man es sinnvoll und richtig versteht, New Work, dann sollte es heißen, dass jeder Ideal idealerweise dort arbeitet, wo er am produktivsten ist. Das heißt, sei es beim Kunden oder sei es im Büro, an wechselnden Plätzen entsprechend durchaus mit dabei. Und das kann mal ein Büro sein, das kann der Kunde sein, das kann zu Hause sein und da kann eben Technik helfen. Nur der wesentliche Hebel dabei, und da bist du ja auch sehr stark, ist nicht dieses Thema Technik, nicht das Thema Organisation, sondern der wesentliche Hebel ist immer noch das Thema Führung. Und das erlebe ich eben, dass leider der Führung in den wenigsten Unternehmen wirklich gelebt wird. Und das ist für mich der wesentlich größere, nicht zu sagen, der größte Hebel in diesem Bereich.
Martin Limbeck
Was weißt du, dass Führung nicht gelebt wird? Dass zu wenig geführt wird oder dass jetzt bei dem „New Work, sprich Homeoffice, die Menschen nicht wissen, wie sie führen sollen?
Thorsten Jekel
Also ich erlebe ganz wenige Unternehmen, wo wirklich Führung stattfindet, also wo ich wirklich gute Führung erlebe. Also vielleicht bin ich da ein bisschen zu negativ, vielleicht habe ich da zu hohe Ansprüche. Ich habe selbst jahrelang als Geschäftsführer im Mittelstand auch größere Mitarbeiterstäbe geführt und auch meine eigenen, vor allen Dingen Fehlentscheidungen getroffen und eben meine eigenen Mist gebaut in der Führung. Das lernen wir ja meist. Und ich erlebe einfach. Und was man halt sieht, wenn Mitarbeitende im Büro sitzen, dann hat man natürlich immer noch mal auch eine Möglichkeit, jemanden face to face zu sehen und ich kann leichter wahrnehmen, wie es jemand gibt. Ich kenne das früher schon im Außendienst. Wenn ich Kollegen hatte, die die ganze Woche im Außendienst war, habe mir beispielsweise angewöhnt, die mindestens einmal die Woche anzurufen und zu sagen: „Du, sag mal, wie geht es denn dir gerade? Was läuft denn jetzt mal gerade unabhängig von den Zahlen? Und das sind solche Dinge, die sind bei Remote-Work und bei New Work noch wichtiger, dass man einfach das Ohr an der Schiene hat, weil Mitarbeitende sind Menschen und wenn die persönliche Probleme haben, wenn die irgendwo anstehen, dann ist es einfach wichtig, dass man das auch aktiv im Sinne der Führung macht.
Thorsten Jekel
Und da erlebe ich einfach Ja auch dieses ganze Thema Führungsspannung, wenn man sich, was ich ja schon vorher war, immer überlegt, dass Führungskräfte teilweise 20, 30, 40, 50 Mitarbeitende geführt haben, wo ich sage, du kannst realistischerweise nicht mehr als zehn Mitarbeiter wirklich richtig gut führen, wenn du sie wirklich führst. Und das sind solche Dinge, wo ich sage, da wird dann oft leider nur verwaltet und one-way kommuniziert, aber wenig geführt. Und da ist viel Potenzial, glaube ich, in dem Bereich, gerade Vertriebsführung auch. Das ist ja eine der Bereiche, wo du sehr stark unterwegs bist.
Martin Limbeck
Übrigens, ich wollte ich gerade sagen, am am besten, wenn du Laptophöhe haben willst, kaufst du Vertriebsführung und verkaufst und legst sie übereinander. Da hast du genau Augenhöhe. Ich habe es genau ausgerechnet, lieber Thorsten. Das ist eine gute Vorlage. Ja, unterschreibe ich blind. Wir waren heute auch auf den Punkt gekommen, es gibt auch viele, die flüchten sich gerne mal wieder ins Büro wegen den kleinen Terroristen zu Hause. Lagerkoller, muss man auch ganz klar sagen. Oder manche haben eben auch, ich habe es heute schon in einem anderen Zusammenhang gesagt, manche haben auch nur ein Einzimmerwohnung, junge Menschen in München. Da ist kein Homus, da ist der Küchentisch da, da ist das Sofa da, da ist die, keine Ahnung, die Stehtecke zur Küche oder was auch immer. Wir haben da auch, ich glaube, noch eine Menge vor uns. Es ist eine spannende Zeit, wie ich auch finde und da bin ich total bei dir und Führung ist ganz klar ein ganz wichtiger Faktor. Ich glaube auch. Du bist ja auch gut in Apps. Was sind denn so drei Apps für Verkäufer, wo du sagst, das ist heute so ein Must Have, auf dem Laufenden zu sein?
Thorsten Jekel
Ja, ich bleibe gerne mal im Motto treu, dass ich sage, weniger ist mehr, also so einfach wie wirklich. Und das, was ich im Vertrieb liebe, ist das weiße Blatt Papier. Und das weiße Blatt Papier, wir können es jetzt nicht sehen im Podcast, deswegen werde ich es erklären. Also Thoughts wie Gedanken ist eine Applikation. Wenn ich die aufmache, dann habe ich eben einfach nur ein weißes Blatt Papier und auf diesem weißen Blatt Papier kann ich eben einfach was malen. Und wenn mir der Platz nicht ausreicht, dann kann ich das einfach hier weiter verschieben und weitermalen. Das ist so ein bisschen wie früher in der Schule den Overhead-Projektor, den man immer so weitergerollt hat, diese Folie. Also eine super einfache Applikation, wo ich sage, damit kann ich einfach wunderbar weniger als mehr. Sehr gut. Zweite Applikation ist der PDF-Expert. Wenn ich nur eine Applikation auf dem Ding haben dürfte, wäre es der PDF-Expert, weil der PDF-Expert ist eine Applikation, mit der ich PDF-Dateien hervorragend präsentieren kann. Und das Das Schöne ist, hier PDF schaut eben auf jeder Kiste so aus, wie es ausschauen soll. Und das haben wir alle schon erlebt. Dann hat jemand eine tolle Powerpoint-Präsentation irgendwie vorbereitet oder im Marketing und dann fehlt irgendwie die Schriftart, dann ist die zu groß und dann knirscht es beim Kunden.
Thorsten Jekel
Und mit PDF hatten wir dieses Problem nicht. Man kann Dinge weiterleiten und der PDF-Expert bietet die Möglichkeit, dass man Dinge schön hervorheben kann, highlighten kann. Dritte Thema, was ich immer empfehle, ist das Thema Taschenrechner. Max. Es gibt auf dem iPad keinen Taschenrechner, weil Steve Jobs den Kotzen hässlich fand, den die Jungs gebaut haben. Und dann hat er einfach gesagt: „Nö, der Taschenrechner, der kommt mir nicht vom iPhone aufs iPad. Und irgendwann haben sie vergessen, dass sie das vielleicht irgendwann noch mal nachliefern sollen und deswegen brauchst du einen Taschenrechner. Und jetzt gibt es, das finde ich so schön, da gibt es viele Leute, die haben dann einen gratis Taschenrechner, weil sie sagen: „Was? Der kostet 1,20 Euro. Ich habe eine gratis App. Dann sage ich: „Dann bist du prägend Premiumanbieter, willst gute Kurse und dann rechnest du was auf den Taschenrechner. Da kommt eine World-of-Warcraft-Werbung, wo ich sage: „Leute, ich habe 1988 bei Nixdorff im Vertrieb angefangen, Kassen zu verkaufen. Ich liebe dich. Geil. Da habe ich gelernt, Du hast ordentlich geputzte Schuhe, du hast vernünftige Krawatte. Ich bin auch einer der wenigen, die mit Krawatte herumrennen, weil ich das irgendwie so … Was sagte neulich der Kollege Bert Hellbeck, Krawatte ist der neue Punk.
Thorsten Jekel
Also ich bin so groß geworden, dass man sich vernünftig anzieht, dass man die Schuhe geputzt hat und dass man sein Kram zusammen hat. Und der Taschenrechner Max ist eben werbefrei, er ist clean und du hast einen Papierstreifen drauf. Und das ist halt cool, weil ich erlebe dann viele Außendienstler, die sind dann einfach so kompliziert, die machen dann riesige Excel-Kalkulationstools und wo ich sage: „Hey, normaler Taschenrechnen mit Papierstreifen reicht in vielen Dingen auch. Also weniger ist mehr, macht das Ding nicht so kompliziert und ich erlebe einfach viele Mitarbeitende im Vertrieb und das ist ja genau das, was du auch immer predigst, die sterben einfach in Schönheit und aus der Angst heraus vor Ablehnung, wenn sie eben auf den Abschluss gehen, drehen sie noch eine Schleife mit noch einer App und wo ich sage: „Leute, lasst den Scheiß. Macht eben so wenig Technik wie nötig, Das ist immer am besten.
Martin Limbeck
Stundenlang könnte ich weitermachen mit dem Weg, gell? Also fassen wir zusammen: Drei gute Apps. Ich gebe immer eine Umsetzungsaufgabe in meinem Podcast: Schmeiß alle unnötigen Apps von deinem Handy runter, ihr Lieben. Ihr wisst, du machst sowieso nur dreimal am Tag Handy, sonst bist du sowieso abhängig, mein Lieber. Guck mal nach der Bildschirmzeit. Zweitens: Augenhöhe, ganz wichtig. Licht ist wichtig. Wer möchte, schickt uns eine kurze E-Mail an: willkommen@limbackgroup. Com. Da kriegst du unsere Technikliste. Da kriegst du für ein kleines Geld Lichtempfehlungen, alles Mögliche. Ich verlinke natürlich auch den lieben Thorsten mit seiner Webseite. Wenn ihr mal jemanden braucht für einen guten Vortrag, für eine Tagung, für eine Beratung, ist der Mann natürlich auch zu haben. Und die dritte Umsessungsaufgabe überprüft noch mal, weil auch das habe ich gesehen in den letzten 20 Monaten, manche Leute hier sich präsentiert haben. Ich sage immer, remote ist nichts anderes wie zum Kunden gehen, nur dass du dich live tabellst, aber in der Kamera und untenherum solltest du dich genauso anziehen wie oben herum. Ein kleiner Dezender hinweis. In dem Sinne, vielen Dank, lieber Thorsten. Glück auf. Gute Woche euch. Bis bald.