Digital in einem Quartal – ein Interview mit Stephan Heinrich

Herzlich willkommen zu einer weiteren Folge von Digital 4 Productivity, dem Podcast für sinnvolle Digitalisierung. Und Sie wissen, ich lade regelmäßig Gäste ein, die genau zu diesem Thema sinnvolle Digitalisierung was sagen können und den Kollegen, den Sie neben mir sehen, Stephan Heinrich kenne ich schon ein paar Jahre. Wundern Sie sich nicht, wir duzen uns gegenseitig. Das werden wir jetzt auch nicht ändern. Sie werde ich weiterhin siezen. als meine Zuhörenden des Podcasts. Das Gendern werden wir auch nicht immer. Da sind wir relativ pragmatisch. Wichtiger ist das Thema, weshalb es denn dieses Thema Digitalisierung so wichtig lieber Stephan, weshalb ist es so relevant? Na ja, also eins ist klar alles was einfacher, kostengünstiger und bequemer ist, wird sich am Ende durchsetzen. Und viele Dinge, die, die sich in den letzten Jahren ergeben haben, die wir jetzt vielleicht nicht unter der Überschrift Digitalisierung oder Automatisierung haben, die nutzen wir ja schon einfach so! Also vielleicht kann man sich noch erinnern an das Sprichwort, „ich habe mir die Finger wund gewählt“, das kommt ja noch von der guten alten Wählscheibe, ja, wo man dann tatsächlich sich die Finger wund gemacht hat. Das kennt heute kaum mehr jemand. Aber auch selbst die Nummer noch einzutippen in den Tasten- Telefon machen die wenigsten. Die meisten machen es mit einem Klick aus dem Adressbuch oder vielleicht sogar mit dem Sprachassistenten. Also, das heißt, wenn man mal diesen Teilaspekt aus der Vertriebsarbeit nehmen. Da arbeiten wir ja heute schon mit digitalen und automatisierten Werkzeugen. Manche Menschen wehren sich immer so ein bisschen bei dem Thema Digitalisierung, weil sie denken, das hätte was zu tun mit weniger Menschlichkeit. Aber es ist ja genau das Gegenteil. Es ist ja mehr Menschlichkeit, weil wir durch die Automatisierung und Digitalisierung mehr Zeit haben, um das zu tun, was wir am besten können, nämlich miteinander reden und verstehen, was der andere eigentlich will. Super. Also Sie sehen schon, wir sind hier gleich mitten im Thema. Wir hören ja auch immer Podcast, sehen welche dabei. Und deswegen finde ich immer die erste Frage, die ich mir stelle, mag ich die zwei Gesichter? Ich hoffe, die Frage Haben Sie  für sich schon positiv beantwortet? Wenn sie uns hören, dann haben sie es hoffentlich an der Stimme festgemacht. Die zweite Frage ist immer, ist das ein Thema, was relevant ist? Und beide von uns, wir beschäftigen uns ja immer mit der Frage Vertrieb und Technik, wie kann man das vernünftig miteinander verzahnen? Und die dritte Frage ist ja immer, hat der liebe Stephan Heinrich Ahnung von dem Thema? Und glauben Sie mir, der hat richtig Ahnung von dem Thema. Nämlich der ist ein jahrelang erfolgreicher Vertriebstrainer im Business to Business Bereich. Da habe ich ihn auch kennengelernt. auch schon live im Seminar erlebt. Also der kann verkaufen und der kann es auch Menschen beibringen, wie man verkauft. Und die zweite Leidenschaft ist eben das Thema IT, wie man IT dafür vernünftig nutzen kann. Und der liebe Stephan hat gerade ein neues Buch geschrieben und das habe ich nämlich gelesen. Und als ich das fertig gelesen habe, ich habe es in einem Rutsch durchgelesen und da waren viele Punkte, wo ich sagte aah, genau. Und da haben wir gesagt, jetzt müssen wir uns über dieses Buch mal unterhalten. Wie ist denn der Titel dieses Buches lieber Stephan? Ja, das habe ich natürlich vorbereitet. Digital in einem Quartal ist der Titel und dieser, das ist eine Provokation ein Stück weit, kann man wirklich in einem Quartal, in drei Monaten die Digitalisierung beenden? Vermutlich nicht. Aber mein Ansatz war es, einen konkreten Vorschlag zu liefern, ein Projekt zu zeigen, wie man es tatsächlich innerhalb von zwölf Wochen schaffen kann, die Digitalisierung zumindestens so weit zu führen, dass ein typisches mittelständisches Unternehmen die ersten Erfolge schon mal genießen kann, also die wesentlichen Kernprozesse in Marketing und Vertrieb auf die Reihe zu bekommen. Dafür zu sorgen, dass die, dass das Marketing stark digitalisiert ist, dass daraus resultierend die Leads mehr oder weniger automatisch, an den Vertrieb übergeben werden, und zwar nur solche Leads, bei denen es sich auch vernünftigerweise lohnt, überhaupt noch Zeit zu investieren. Jeder, der im Vertrieb arbeitet, kennt die Situation, dass man irgendwelche sogenannten Leads bekommt. Wobei dann, wenn man tatsächlich Kontakt aufnimmt, feststellt, das ist Müll. Ja, also die meisten davon haben nur irgendwie mal zum falschen Zeitpunkt die Hand gehoben und wurden dann sofort als Leads verkauft. Und da kann man natürlich wunderbar durch Marketingautomatisierung ansetzen und dafür sorgen, dass so ein Interesse erst mal abgeprüft wird. Dann wirklich nur diejenigen an den Vertrieb gehen, die wirklich wollen, idealerweise sogar nur diejenigen, die schon auf den Knopf gedrückt haben und gesagt haben, ja, ich möchte gerne einen Beratungstermin und den vielleicht sogar schon in einem virtuellen Kalender ausgesucht haben, so dass dann dieses Gespräch, dieser Termin bei beiden, also sowohl beim Verkäufer als auch beim Kunden direkt im Kalender steht. Das wäre für mich so eine, so ein wundervolles Ergebnis, wenn man das innerhalb von drei Monaten schafft. Dass die Leadgenerierung im Marketing, automatisiert ist und im Vertrieb wirklich nur noch Leads ankommen, die funktionieren und gleichzeitig der Vertrieb ein Werkzeug hat, mit denen man die weitere Bearbeitung dieser Leads methodisch und vernünftig vornehmen kann, sodass man dann nach kürzester Zeit auch messen kann. Lohnt sich eigentlich der ganze Kram, den wir da machen, oder an welchen Stellschrauben müssen wir denn jetzt noch drehen, damit am Ende sich der ganze Aufwand lohnt? Sehr hoch spannend. Also ich habe ja immer so meine eigene Wahrnehmung. Mich würde mal interessieren, wie so deine Wahrnehmung ist. Was nimmst du denn in Vertriebsorganisationen wahr zum Thema Digitalisierung? Also das ist so, weil ich die Sache immer, ich nehme immer zwei Dinge wahr. Ich nehme auf der einen Seite wahr, dass vieles eben Hand zu Fuß gemacht wird, wo ich sage, dann könnte man irgendwie viel besser digital machen. Und dann nehme ich auf der anderen Seite so Digitalisierung der Digitalisierung willen irgendwie wahr zu sagen, wir machen jetzt das papierlose Büro, wo ich dann immer frage ja, und seid ihr es besser oder seid ihr jetzt schneller? Also da würde mich mal deine Wahrnehmung deiner Erfahrung zu dem Thema interessieren, wie du das bei deinen Kunden wahrnimmst? Weil du schreibst ja nicht nur Bücher, sondern du hilfst ja Unternehmen, das auch in der Praxis umzusetzen, bist ja dauernd draußen in Unternehmen. Ja, also mein Spruch dazu ist, bevor wir das papierlose Büro haben, haben wir wahrscheinlich das papierlose Klo. Aber ich denke nicht, dass es wirklich funktionieren wird. Ja. Der Mensch braucht auch einfach die Haptik, auch mal was aufzuschreiben, was wieder zu zerknüllen und wegzuschmeißen. Also ich arbeite nach wie vor auch noch gerne mit Papier. Ich ermutige auch meine Teilnehmer, mit einem bestimmten Werkzeug zu arbeiten, nämlich mit der Gesprächslandkarte, die man zum Beispiel auch wunderbar auf einem Stück Papier machen kann, weil es dann meistens weniger komplex ist, also, weil es irgendwie digital macht und wenn man es dann dennoch digital festhalten will, jeder hat ein Smartphone, ein Klick und das Ding ist als PDF da, wo es hingehört. Also ich bin kein Freund davon, das irgendwie so auf religiöser Ebene durchzuziehen. So nach dem Motto Digitalisierung bedeutet, dass man auf jeden Fall nichts mehr analog macht, sondern Digitalisierung bedeutet, dass man die Dinge digital macht, die dort, ich habe es schon mal gesagt einfacher, kostengünstiger und bequemer sind. Und zum Beispiel so eine elektronische Terminvereinbarung ist ein Game Changer, ist ein Spielveränderer in dieser Branche, weil wer hat es nicht schon mal erlebt, dass der Kunde sagt, machen Sie mal drei Terminvorschläge, dann kommen drei, die passen alle nicht, dann kommen drei zurück, die passen auch wieder nicht. Und man verschwendet Zeit mit so einem Blödsinn. Wie clever ist es dann, statt stattdessen zu sagen, guck mal, hier ist ein Link, wenn du den aufmachst, guckst du in die freien Lücken meines Kalenders und kannst dir, natürlich nach meinen Vorgaben, dort einen Termin aussuchen, der automatisch bei mir im Kalender steht und automatisch bei dir im Kalender steht. Jetzt wird es plötzlich möglich, so was als Link vielleicht sogar bei LinkedIn in der Nachricht zu verschicken und zu sagen, ich mach mal ein Beispiel. Viele meiner Kunden beschäftigen sich gerade mit dem Thema X, da scheinen sie auch sehr erfahren zu sein. Lassen Sie uns auch mal zehn Minuten reservieren und mal drüber austauschen. Und das ist sehr spannend. Und dann habe ich habe ich den Link und dann ist es etwas, was auch sofort ein Ergebnis produzieren kann. Aber wenn ich sage, wenn Sie Lust hätten, dann können wir mal telefonieren. Ja gut, aber ich kann ja jetzt vielleicht nicht telefonieren, wenn ich gerade diese Nachricht lese. Soll ich mir jetzt aufschreiben? Da wird doch nichts draus. Aber wenn ich gleich klicken kann und sehen kann, hey, wann habe ich denn Zeit? Und dann suche ich mir da einen Zehn- Minuten- oder Viertelstunde-Termin aus und habe sofort ein Ergebnis. Das ist ein Game Changer. Wer so was nicht macht, ist selber schuld. Und dann kommen wir zurück. Und das Schöne ist ja, das ist ja eine Funktionalität, die viele Unternehmen sogar schon haben. Also es gibt ja verschiedene Services, aber wenn ich mir angucke, beispielsweise bei Microsoft 365, ist so ein Tool schon mit dabei. Es gibt Alternativen dazu, aber alleine so ein schönes Beispiel dafür, dass es viele schon haben, aber nicht nutzen. Oder auch mal andersrum wieder, ich saß neulich in einem in einer Runde mit vier Vorständen und dann sagten die dann am Ende für den Folge-Termin, ja, dann lassen sie uns die Assistentenzen irgendwie zusammenstöpseln, dass die neuen Termin zusammenkriegen. Dann habe ich gesagt, Leute, ihr habt doch alle euren Terminkalender jetzt gerade hier vor euch, jetzt machen wir mal, ich sage mal kurz den Terminkalender auf, jetzt machen wir das mal die Old School Way. Also manchmal, finde ich, ist es dann auch wieder zu umständlich gedacht, wenn man sagt, so, jetzt müssen wir das unbedingt digital machen. Jetzt haben wir also ein Tool, wo es auch einfacher mal schnell in den Kalender zu gucken, wenn ich persönlich zusammen sitze. Also ich finde immer dieses, dieses Extreme in beide Richtungen und wo ich immer sage, erst Hirn einschalten, dann Technik. Und was ich in deinem Buch hervorragend finde, was du ziemlich am Start auch hast, ist dieses Thema die drei Dimensionen der Digitalisierung. Was verstehst du denn unter diesen drei Dimensionen der Digitalisierung? Na gut, also es gibt ja das, was am einfachsten funktioniert, ist Übertragung. Also wenn man bisher ein Formular per Papier ausgefüllt hat, dann kann man das jetzt per Formular elektronisch machen. Da kann man noch ein paar kleinere Verbesserungen einbauen. Also vielleicht prüfen, ob die E-Mail Adresse valide ist oder bestimmte Daten nur dann abfragen, wenn sie Sinn machen. Und das ist die einfachste Form. Ja, das ist easy. Dann macht man Formular statt einem Papierformular. Und das ist schon mal eine Erleichterung, weil es dann eben nicht noch mal verschickt werden muss oder irgendwie kopiert werden muss. Die die zweite Stufe wäre wirklich die Optimierung von Prozessen. Und da ist eben dieses Beispiel der Terminplanung wunderbar, weil dadurch sich der Aufwand erheblich reduziert und Dinge möglich sind, an die wir heute noch gar nicht denken. Ich könnte ja zum Beispiel, wenn ich einen Vertriebsinnendienst habe und es erstmal egal ist, wer dieses Erstgespräch macht, könnte ich einen sogenannten Round Robin einrichten, das heißt mehrere Personen in so eine virtuelle, in so einen virtuellen Kalender reinsetzen und das System bietet dann dem Kunden die Vielzahl der freien Termine an und sorgt dann dafür, dass die Last automatisch ungefähr gleich verteilt wird auf die einzelnen Mitarbeiter. So, dass für den Kunden es ganz einfach ist, einen Gesprächstermin zu vereinbaren. Und auf der anderen Seite auch für die Mitarbeiter ist ganz einfach Es ist einfach nur ein Kalender zu gucken. Und wenn es sein Dingdong macht, dann habe ich den nächsten Termin. Ist die zweite Stufe Optimierung. Dadurch wird es kostengünstiger. Dadurch wird es wird leistungsfähiger. Und die dritte Stufe wäre tatsächlich eine Transformation. Und das ist etwas, was für die meisten schmerzhaft ist. Das liegt in der Sache drin. Eine Transformation ist das, was eine Raupe durchmacht, wenn sie zum Schmetterling wird. Sie stirbt und wacht mit einer neuen DNA wieder auf. Und ich könnte mir gut vorstellen, wenn man jetzt so eine Raupe fragen könnte. Hey, hast du Lust zu sterben und Schmetterling zu werden? Dass die meisten Raupen sagen würden Nee, lass mal, brauche ich nicht. Ja, also deswegen, deswegen ist auch Transformation sozusagen das Allerschwierigste, weil die meisten Unternehmen sich dagegen natürlich wehren und sperren. Ich mache mal ein Beispiel. Wenn ich heute Geräte verkaufe für irgendetwas. Also ich habe in meinem Buch ein Beispiel genannt, mit Industrieheizungen, die für große Hallen geeignet sind und durch solche Strahler von der Hallendecke dann mit Infrarot heizen, weil warme Luft steigt nach oben und dann ist es oben warm und oben ist aber keiner, die sind alle unten und deswegen braucht man da eine andere Technik. In der Vergangenheit war das so, dass man gesagt hat, komm, wir fahren in die Halle hin, wenn der Kunde anfragt, dann gucken wir uns die anderen vermessen. Wir kommen in die Halle rein, kund sagen, oh, wie wahnsinnig überraschend ist eine Halle. Ja. Dann wird geguckt, okay, wie groß ist die Halle? Dann stellt man fest, okay, wie viel Strahler brauchen wir, dann kann man vielleicht noch mal überlegen, müssen wir hier nochmal einen Durchbruch machen für die Abgase oder geht es irgendwie anders? Und am Ende hat man viel Zeit reingesteckt, macht dann dem Kunden ein Angebot und der nimmt es dann an oder nicht. Wenn man jetzt an Transformation denkt, könnte man ja mal gucken, hey, was haben wir denn in der Vergangenheit für eine Korrelation zwischen Hallengröße und Anzahl Strahler bzw. sonstiger Installationsaufwand? Und dann wird man wahrscheinlich feststellen, dass es in einem bestimmten Bereich sehr stark korreliert. Also, dass man quasi eine Formel entwickeln könnte,  sag mir die Hallengröße und ich sage dir, was es kostet, ohne schon vorher genau zu wissen, wie viele Strahler von welcher Qualität brauche ich, wie viel Leitungen, wie viel Installationsaufwand? Weil man einfach sagt, Mensch, manchmal haben wir vielleicht ein bisschen weniger Aufwand, manchmal ein bisschen mehr. Aber das liegt so irgendwie im Schnitt. Sodass man den Vertriebsprozess transformieren kann. Das heißt, man könnte dem Kunden im Prinzip sagen, trag hier deine Hallengröße ein und zack, kriegst du ein Angebot. Und das würde natürlich die Sache erheblich vereinfachen, weil man erst dann, wenn der Kunde das Angebot angenommen hat, hinfahren muss, um sich genau zu überlegen, welche Technik brauchen wir denn jetzt, um den Auftrag den der Kunde  erteilt hat, tatsächlich zu realisieren. Wenn das jetzt Leute hören, werden sie sich wahrscheinlich schon sofort innerlich sperren und sagen, das geht doch nicht, wir müssen erst mal hinfahren und gucken. Und wenn es abweicht, was ist denn dann? Und wenn man aber schon eine gewisse Erfahrung hat, wird man sehen. Das ist gar nicht nötig, weil die Wahrscheinlichkeitsrechnung zeigt uns, das passt schon immer irgendwie. Und jetzt könnte man sogar noch einen Schritt weiter denken und jetzt wird es richtig krass. Jetzt könnte man sagen, so eine Anlage läuft normalerweise und das ist beispielhaft für die für die Heizung, aber es gilt ja für viele andere Dinge auch, die läuft vielleicht acht Jahre, zehn Jahre, zwölf Jahre, bis sie abgeschrieben ist oder bis sie erheblich nochmal gewartet werden muss, verändert werden muss. Und dann könnte man das ja umrechnen in Miete. Und würde da vielleicht noch eine Finanzierung mit einrechnen. Weil natürlich möchte der Hersteller sofort das Geld haben. Ich könnte mir gut vorstellen, dass man sagt, Mensch, gib mir deine, deine Größe, deine Halle ein und du kriegst von uns den Betrag, den du monatlich bezahlen muss, zuzüglich natürlich Gas oder wie auch immer diese Heizung befeuert wird. Und da kannst du dir sofort ausrechnen, ob du es haben willst oder nicht. Und dann bekommt der Kunde das, was er eigentlich will, nämlich Wärme. Wärme gegen Geld und nicht irgendwas Kompliziertes, wo er eine große Entscheidung treffen muss. Und da sieht man, wenn man solche Dinge durchdenkt und sagt, lass uns doch so was mal in einem Prozess bauen. Das ist schon ein erheblicher Eingriff ist in die Art zu denken, vielleicht noch nicht mal in die Art zu arbeiten oder die Art, Produkte für den Kunden nutzbar zu machen. Aber in die Art zu denken, wie Vertrieb funktioniert. Finde ich ja auch spannend. Wir haben ja auf der einen Seite das Thema Technik und Vertrieb, aber auch hier das Stichwort Marketing. In deinem Buch schreibst du Marketing ist ein zahnloser Tiger. Wie hast du denn das gemeint, lieber Stephan? Na ja, also die meisten Unternehmen verstehen unter Marketing, tue Gutes und rede darüber. Und das war ja sogar mal die Maßgabe für eine Teildisziplin im Marketing, nämlich PR. Und jetzt haben wir aber eine Änderung durchlebt in den letzten 15 Jahren. Niemand hat mehr das Gefühl, dass er Informationsmangel hat. Also wir kennen das alle. Jeder von uns hat hier so ein Ding und zu jedem beliebigen Zeitpunkt, sogar wenn wir irgendwo in einer Kneipe sitzen und einer was erzählt, habe ich die Möglichkeit, sofort nachzugucken. Stimmt es überhaupt, was er da erzählt? Oder wenn sich eine Frage stellt, sag mal, gab es eigentlich mal den 30. Februar? Dann dauert es ungefähr 20 Sekunden. und dann findest du raus, ja, den gab es tatsächlich und zwar 1700 irgendwas, hat Schweden sein Kalender nochmal nachjustieren müssen und deswegen gab es tatsächlich den 30. Februar. Also das heißt. Niemand braucht oder hat das Gefühl, dass ihm Information fehlt im Moment. Also ist es doch Quatsch zu sagen, ich mache Marketing, indem ich Kunden informiere. Weil das ist etwas, was keiner braucht. Das nervt. Dieser Zuruf von Information nervt. Ich möchte als Kunde entscheiden und das wird sich immer mehr durchsetzen, je mehr die die jüngeren Generationen jetzt auch ins Berufsleben streben. Tagesschau ist nicht um 20:00, sondern wenn ich Lust habe. Ich brauche keinen, ich habe eine Mediathek. Ich brauche keinen Programmplaner. Also das heißt dieser, dieser Gedanke, dass wir dem Kunden etwas mitteilen müssen, was er vorher noch nicht wusste, ist total unsinnig. Wir müssen also im Marketing uns weg orientieren, von dem ich erzähle was über mein Produkt, damit der Kunde das weiß und hinorientieren zu einem, ich bin ein spannender Informationslieferant für das, was meine Zielgruppe idealerweise interessiert. Und das ist neu. Also wenn, mein Lieblingsbeispiel ist Beispiel ist Rosen Dünger. Wenn ich Rosen Dünger verkaufen will, habe ich in der alten Welt über meinen Rosen Dünger gesprochen. Warum der toll ist? Welche Art von Komponenten da drin sind, welche Preise der gewonnen hat. Lalalalala. Ist aber langweilig, weil für die Zielgruppe Rosenzüchter ist Rosen Dünger an sich langweilig. Niemand der Rosenzüchter steht morgens auf und denkt, oh Gott, welchen Rosen Dünger soll ich nehmen? Der hat aber andere Themen. Der hat zum Beispiel als privater Rosenzüchter die Frage, wie kann ich meinen mein Garten vor Schädlingen schützen ohne Chemie, damit die Kinder nicht vergiftet werden? Und ein Profi Rosenzüchter stellt sich die Frage beispielsweise, wie kann ich die Haltbarkeit von Rosen bei Kälte-Transporten optimieren? Die haben also schon ein Interesse. Und wenn ich mit meiner Zielgruppe Kontakt aufnehmen will, dann darf ich nicht darüber reden, was mich interessiert meine Produkte, sondern was die interessiert. Das muss ich rausfinden und dazu muss ich Content produzieren. Und dann entsteht eine Beziehung. Und über diese Beziehung kann eine spätere vertriebliche Kontaktaufnahme entstehen. Das heißt, ist der Einstieg dann aus deiner Sicht eher übers Marketing, eher übers Vertrieb, die Vertriebsschiene, über beides? Wie hängt es aus deiner Erfahrung heraus zusammen? Also, wenn ich mit Kunden rede und versuche herauszufinden, wo hakt es gerade, dann benutze ich da so ein Prozessdiagramm, das natürlich auch im Buch drin ist und das man auch auf meiner Webseite findet, wo ich zeige, da gibt es einen Marketingprozess und da gibt es einen Vertriebsprozess darunter und es gibt eine eindeutige Schnittstelle, das ist das sogenannte Sales Qualified Lead. Also wenn ich ein vernünftiges Marketing laufen habe, dann produziert Marketing für den Vertrieb direkt verwertbare Kontakte. Nennen wir sie mal Sales Qualified Leads. Wenn ich das nicht habe oder noch nicht habe, aus irgendeinem Grund, kann es natürlich auch Sinn machen, dass ich vor diesem Bedarfsermittlungsgespräch, das sich ja automatisch ergibt, wenn ich so ein Lied kriege. Aber wenn ich die Leads nicht habe, dann muss ich selber für diese sorgen. Dann muss ich also eine Ansprache machen. Also das heißt, dann müsste der Vertrieb in einer bestimmten Selektion von Personen über LinkedIn oder vielleicht gibt es ja Adressliste oder ich gehe auf eine Messe und klappere die einzelnen Stände ab. Das spielt fast keine Rolle, wie ich jetzt zu diesen Zielpersonen komme. Und dann muss ich mir überlegen, was kann ich denn als Thema bieten, was diese Leute interessiert. Und sicher nicht, ich bin ein XY und ich würde ihnen gerne mal unsere Leistungen vorstellen. Ja, die meisten von uns kriegen solche bescheuerten Ansprachen dauernd über LinkedIn. Wo ich sage, ich brauche die nicht, weil falls ich ein XZ suche, ja, also beispielsweise ein Unternehmen, das die Unternehmens IT macht, oder jemand, der keine Ahnung wie Rohmaterial liefert, dann finde ich den, da bin ich ganz sicher. Also ich brauche niemand, der mir die Zeit stiehlt und sagt hallo, ich bin übrigens einer von denen und … . Also deswegen muss ich mir als Verkäufer was anderes überlegen, als über meine Leistungen zu sprechen. Und beispielsweise könnte ich ein Thema herausgreifen. Also, wenn ich als Verkaufstrainer mit beispielsweise Vertriebsleitern oder Geschäftsführerin sprechen will, dann suche ich mir ein Thema raus. Das Thema könnte zum Beispiel sein, Brauchen wir den Außendienst noch? Also brauchen wir noch Menschen, die per Definition durch die Gegend fahren. Oder brauchen wir nicht vielmehr Verkäufer mit Mobilitätshintergrund, also die auch mal rausfahren können, aber die das Rausfahren nicht als Kern ihrer Aufgabe verstehen? Und das ist natürlich ein Thema, das viele interessiert. Und wenn ich also jetzt jemanden anspreche und sage, ich habe hier Thema XY, und da scheinen sie mir ja jemand zu sein, der sich wirklich gut auskennt und dann würde ich gerne mal Ihre Meinung dazu hören, könnte das doch viel eher zu einer Gesprächsbereitschaft führen. Also wenn ich sage, ich bin Verkaufstrainer und würde Ihnen gerne mal meine Verkaufstrainer-Methodik vorstellen. Hm, also ich habe einfach nicht. Ich habe sozusagen die Kunden Perspektive eingenommen und überlege mir, worüber könnte der vielleicht gerade nachdenken? Und darüber reden wir miteinander. Und wenn sich dann daraus bedarf ergibt, das ist ja Wunderbar. Das heißt, es ändert sich an der Erfolgsquote ja gar nichts. Weil es kann ja immer sein, dass sich Bedarf ergibt im Gespräch. Also die wird ja, aber ich verringere die Ablehnung durch diejenigen, die sagen, ich brauche jetzt gerade keinen Verkaufstrainer. Also ich kriege sozusagen eine Resonanz übers Thema. Dann reden wir miteinander und vielleicht ergibt sich was viel besser, als wenn ich schon abgelehnt werde, weil ich einfach nur das erste Reizwort liefere. Und wenn ich dich richtig verstanden habe, dann ist ja die Idee auch, dass man diesen Prozess zum einen strukturiert und klar macht, also Marketing-Prozess, Vertriebs-Prozess, durchaus ja auch mal in einer haptischen Form erstmal, weil das ich kenne das Diagramm ist groß auch. Also manchmal ist ein Smartphone vielleicht nicht das geeignete Gerät, um das mal durchzuarbeiten, aber dann ist ja auch die Idee, dass man das automatisiert, in bestimmten Schritten. Wie ist da deine Vorgehensweise, deine Idee zu dem Thema, wie man diesen Prozess dann automatisieren kann in einem nächsten Schritt. Was im Marketing am einfachsten automatisierbar ist, ist dieses Filtern der vielen Kontakte, die sich für ein Thema interessieren, um die wenigen rauszukriegen, die jetzt vertrieblich Gesprächsbereitschaft zeigen. Ja, also es könnte ja sein, dass ich jetzt. Ich nehme jetzt mal mein Beispiel als Verkaufstrainer, dass ich jetzt mittelständische Maschinenbauunternehmen anspreche zu dem Thema Produktisierung von Dienstleistungen oder der Frage, wie kann man heute noch Maschinen verkaufen? Oder wollen die Leute eigentlich verpackte Medikamente, wenn es beispielsweise Verpackungsmaschinen sind für die Medizintechnik? Und sich daraus bestimmte Problematiken ergeben für die Leistung der Verkäufer. Dann könnte es ja sein, dass sich viele für das Thema interessieren, aber wenige jetzt gerade im Moment neuen Verkaufstrainer suchen. Das heißt, ich docke an übers Thema. Viele interessieren sich dafür. Ich kenne die Namen und die Emailadressen dieser Menschen. Es gibt einen automatisierten Prozess, der den Informationen liefert, der den vielleicht auch mal Fragen stellt, der da da irgendwas Abfragen einen Poll macht und ihnen letztlich die Gelegenheit gibt, auf einen Knopf zu drücken und zu sagen, ja, ich würde gerne mit dem Heinrich reden. Und jetzt hör mal an von 100 Leuten, die sich für das Thema interessieren und die in diesen Funnel oben reinkommen, kommen vielleicht unten zwei oder drei auf die Idee zu sagen, ja, ich will reden. Also das heißt, 97 wollen nicht reden. Viele Menschen würden das als Misserfolg interpretieren. Ich sage, wieso, ist doch egal. Solange die zwei, drei, die reden wollen, reichen, um mein Geschäft zu sichern, ist doch alles wunderbar. Und was als Effekt noch hinzukommt von diesen 97, die im Moment nicht auf den Knopf drücken und keine Gesprächsbereitschaft haben, werden sicherlich einige sich abmelden und sagen, Mensch, der Heinrich, der geht mir auf die Nerven, der schickt mir so viel Zeug. Aber vielleicht 80 oder 75 von diesen 100 werden einfach regelmäßig meine Informationen lesen, weil sie sie grundsätzlich interessant finden. Und die Wahrscheinlichkeit ist sehr groß, dass bei dieser stetig wachsenden Gruppe von Menschen, nennen wir sie mal Audience oder Gefolgschaft, dass innerhalb dieser Gruppe sich während der nächsten Wochen, Monate, Jahre ein Bedarf ergibt. Und aufgrund der Beziehungen, die ich aufgebaut habe und unterhalte, kommen die dann auf mich und drücken dann doch noch mal auf einen Knopf. Das heißt, im Laufe der Zeit baue ich mir eine eine Gruppe von Wohlgesinnten auf, die dann, wenn sie vielleicht Bedarf haben, für meine Leistungen relativ schnell auf die Idee kommen, mit mir Kontakt aufzunehmen. Das habe ich auch von dir gelernt. Ich habe ja auch im Rahmen meines Newsletters dort regelmäßig Ausmistaktionen, mittlerweile auf dem Plan, wo ich immer sage, wer meine Sachen x mal nicht geöffnet hat, nicht liest. Die schmeiße ich aktiv aus meinem Newsletter raus. Hatte neulich erst die Diskussion wieder mit dem Jörg Knoblauch, den du auch kennst von Tempus, der sagte, Mensch, wie groß ist denn deine Liste? Und als ich dann meine gezeigt hatte, die war das schon mal größer, sagte ich ja, aber jetzt unterhalten wir uns über die Öffnungsrate, ich habe 59 %, was hast du? Also das ist vielleicht, magst du da noch mal ein paar Sachen sagen zum Thema Öffnungsrate ausmisten. Wie da so deine Erfahrungen in diesem Bereich sind. Genau. Also, es gibt natürlich mehr und mehr Algorithmen auf Seiten der Empfänger und dadurch, dass sich das ja sehr konzentriert auf Google, auf Microsoft, was E-Mail-Adressen angeht und einige wenige Anbieter, ist es natürlich auch so, dass dann dort geprüft wird, welcher Absender hat denn welche Spam Potenzial? Das heißt, wenn ich jetzt eine große Menge von Office-365-Empfängern habe oder Google- Mail-Empfängern in meiner Liste und ein großer Teil von denen gar nicht auf die Idee kommt, meine Emails zu öffnen oder zu lesen und die einfach wegklicken oder die dort irrelevant sind. Und deswegen sie nie öffnet, dann lernt ja in dem Fall jetzt Microsoft oder Google. Das, was der Heinrich verschickt oder das, was der Jekel verschickt, wird meistens nicht gelesen und deswegen sinkt dann sozusagen die Reputation dieses Absenders. Wenn ich aber diejenigen, die sowieso nie öffnen, direkt wieder raus schmeiße aus meiner Liste, vielleicht noch mal vorher warne und dann rausschmeiße, dann habe ich, wie du ja richtigerweise erkannt hast, zwar eine kleinere Liste, aber eine größere Resonanz und deswegen ein besseres Renommee bei diesen Empfängern und verhindere dadurch, dass ich irgendwann mal auf irgendeinem Spamfilter lande und als Spam Anbieter generell eingeschätzt werde. Und jetzt gibt es ja so die Aussagen, die du ja auch immer wieder hörst Ach, E-Mail- Marketing ist ja so was von 1980, Facebook ist tot, also jetzt ist nur noch TikTok das Thema, macht doch die neuen Sachen. Wie stehst du zu diesen Themen? Also du kannst, ja grundsätzlich ist es eine gute Idee, da zu sein, wo deine Kunden sind. Und wir haben jetzt 2023 und seit diesem Jahr beschäftige ich mich auch aktiv mit TikTok. Also habe dort Content laufen, weil ich festgestellt habe, dass meine Zielgruppe eben auch auf TikTok unterwegs ist und immer weniger beispielsweise auf dem klassischen Facebook. Nach wie vor immer noch stark auch bei Instagram, auch bei YouTube. Und dieses Format von Kurzvideos durchaus funktioniert. Also die kann man ja sehr genau anschauen, auch altersspezifisch. Die Zielgruppe, die meine Inhalte beispielsweise auf Tik Tok sieht, ist zu 20 % 45 Jahre und älter. Also das sieht man, da ist schon ein ganz, ganz interessanter Ausschlag drin. Und natürlich sind da auch 13-jährige dabei. Aber es ist ähnlich wie beim Podcast. Da erlebe ich auch häufig, dass mich jemand anruft und sagt, Guten Tag, ich bin der Geschäftsführer von XY und ich habe gerade mit meinen Leuten besprochen, dass wir ein Vertriebstraining machen wollen, dann haben dabei die Hand gehoben, haben gesagt ja, aber dann rufen wir den Heinrich an, weil er einen Podcast habt schon seit drei Jahren. Also das heißt, ich muss ja gar nicht immer den Content direkt beim Entscheider landen. Manchmal ist es auch eine gute Idee, wenn der beim Empfehler landet. Und der Entscheider dann dadurch noch mal darauf hingewiesen wird, dass es da eine interessante Quelle gibt. Also ich bin da ein großer Freund davon zu überlegen, wo ist meine Zielgruppe und dann den Content dort zu positionieren. Das Medium an sich würde ich jetzt weder verteufeln noch in den höchsten Tönen loben. Ich sollte da sein, wo eben im Moment meine Zielgruppe ist. Und wenn ich jetzt mal gucke, wenn wir jetzt eben in jedem Unternehmen, ist ja sicherlich die Zielgruppe ein bisschen unterschiedlich. Die Kanäle, die funktionieren, sind unterschiedlich. Bei dem einen ist die Zielgruppe eher auf LinkedIn, bei dem anderen ist es eher Messe in persönlich, bei dem anderen ist es wieder Tik Tok in dem Bereich. Wie gehst du da vor, wenn du Unternehmen begleitest, die jetzt sagen, Mensch, jetzt habe ich hier so viele Möglichkeiten, äh, ich habe so und kenne die Store. Und wie vermeide ich denn den Nutella-Effekt, sage ich immer, wenn du vor Marmeladenregal stehst. Die ist 125.000 Marmeladensorten, da bekomme ich die Nutella. Also sprich die andere Frage, wie schafft man es denn als Unternehmen, auch mit deiner Unterstützung da Struktur reinzukriegen? Sagen, was passt denn für mich? Weil ich glaube, du hast ja auch eine sehr gute Vorgehensweise in deinem Buch ja, beispielsweise skizziert. Ja, also es gibt ein paar zentrale Systeme und Werkzeuge, die braucht man einfach. Ähm, die zwei Hauptsysteme, die man braucht, ist ein Vertriebssystem. Nennen wir es mal CRM. Wobei CRM ist als Begriff extrem dehnbar. Also da verstehen die Leute ganz unterschiedliche Dinge drunter. Für mich wäre es ein System, das dem Vertrieb sozusagen das Betriebssystem für die eigene Arbeit liefert. Also wo ich Kontakte habe, wo ich die dazugehörigen Firmen habe, wo ich vor allem Verkaufschancen manage und deren Entwicklung begleite. Inklusive aller damit verbundenen Aktivitäten. Also Termine, Emails, Antworten auf Emails usw. . Hmm, das wäre für mich ein zentrales System und entweder davon losgelöst oder dort integriert marketing Automation, also ein System, mit dem ich bestimmte Abläufe im Marketing programmieren kann, beispielsweise wenn jemand da drauf geklickt hat, dann kriegt er eine Email mit einem Angebot, und zwar noch drei Erinnerungen darauf aus. Außer, er hat es inzwischen gekauft, dann geht es direkt weiter. Also wo man solche Abläufe programmieren kann. Und wo bestimmte Dinge einmal durchdacht werden und dann eben umgesetzt, ohne dass da jemand noch dauernd damit aktiv arbeiten muss. Idealerweise spielen diese beiden Systeme zusammen, sodass also Dinge, die aus dem Marketing kommen, in den Vertrieb zurückgespielt werden und vielleicht auch Informationen wieder zurück ins Marketing gespült werden über die Erfolgsquoten von bestimmten Ansätzen im Vertrieb. Das heißt, das braucht man genau wie 5-6-7 Anbieter, die da Marktführer sind. Und meine Vorgehensweise wäre, wenn du schon einen von diesen Marktführern hast, bleib dabei. Wenn du gerade dabei bist, dir einen auszusuchen, werfe Münze, nimm irgendeinen von denen. Und wenn du noch gar keine Idee hast, nimm irgendwas, was man monatlich bestellen und abrechnen kann, zum Beispiel ActiveCampaign. Also sehr pragmatisch rangehen. Wenn ich’s habe, nimm’s, mach’s, wenn du gerade dabei bist, was auszuwählen und du drei, vier in der engeren Auswahl hast und dich nicht entscheiden kannst, wirf dir eine Münze. Und wenn du gar nicht weiß, was du machen sollst, nehmen so was wie ActiveCampaign mit einer monatlichen Abrechnung. Da kann man dann auch monatlich wieder raus, falls es sich als Fehlentscheidung entpuppen sollte. Und mein Gedanke dabei ist, wenn wir heute im Business einen Brief schreiben, kommt ja niemand auf die Idee, ein Projekt zu starten, die optimale Briefgröße zu ermitteln. Aber im übertragenen Sinne machen das Unternehmen, wenn sie sich in der IT Software aussuchen wollen. Aber das ist eigentlich Blödsinn, weil die will ich dann als Laie definieren, welches Werkzeug ich brauche. Es macht wesentlich mehr Sinn zu sagen, was nehmen denn alle anderen? Und das nehme ich auch. Also wenn ich heute einen Lastwagen brauche, komme ich ja nicht auf die Idee, den Lastwagen zu entwerfen, sondern dann gucke ich mir an welche Lastwagen gibt es denn auf dem Markt, wer ist Marktführer, kann ich mir den leisten, dann kaufe ich den fertig. Da muss ich nicht lange überlegen. Und so ähnlich rate ich es auch meinen Teilnehmern und Kunden. Nimm einfach einfach den Marktführern und mach dir keinen Kopf und fang an umzusetzen. Und spar dir dieses Auswahlprojekt. Das ist am Ende viel teurer, als was du erreichen könntest durch die Differenzierung in diesem Auswahlprozess. Und ich glaube auch das, was du ja in deinem Buch auch beschreibst, ist, was ja auch eine große Stärke von ActiveCampaign beispielsweise ist, dass man dort ein System hat, wo man die E-Mail-Newsletter Welt und die CRM- Welt in einem System hat, also du hast es so schön auch als Betriebssystem vorhin erklärt. Weil, was ich oft wahrnehme, dass wir auf der einen Seite so ein CRM-System hast, du hast auf der anderen Seite das  Newslettersystem und die haben irgendwie gar nichts mehr zu tun und da ist es immer extrem schwierig, dass das nicht auseinander läuft. Also ich weiß nicht, wirst du wahrscheinlich auch wahrnehmen in Unternehmen. Aber es gibt mehrere Anbieter also von Salesforce, über Hubspot, über Pipe Drive und wahrscheinlich noch viele andere, die das auch können. Insofern mein pragmatischer Rat, ich würde jetzt gar nicht sagen, dass einer wesentlich besser ist als alle anderen. In der modernen Software die Software as a Service abgerechnet wird, ist es sowieso so, dass sich die Systeme dauernd erweitern und an die Kundenbedürfnisse anpassen. Also das heißt, das, was ich heute als Stand des Vergleichs habe, kann morgen schon irrelevant sein. Also es lohnt sich einfach nicht, sich an den eigenen Anforderungen zu orientieren. Es wäre viel cleverer zu sagen, komm, lass uns einen der Marktführer nehmen. Und die Liste ich natürlich auch  in meinem Buch und und und fertig. Ja, und dann sind wir wahrscheinlich schneller fertig, als wenn wir uns noch drei Monate überlegen, was soll man denn nehmen? Und dann erst eine Entscheidung treffen. Diese drei Monate kann man sich sparen. Ja, also ich finde das auch. Zumal die Marktführer im Regelfall entweder voll integriert die Möglichkeiten anbieten oder eine Schnittstelle zur Zappier beispielsweise haben. Oder wie wird es eigentlich richtig ausgesprochen? Die einen sagen Zappier, die anderen sagen Zepper, wie wird das richtig ausgesprochen, weißt du das? Also wir haben uns auch auf Zappier geeinigt. Ja, magst du da vielleicht noch mal drei Sätze dazu sagen, weil das ist glaube ich für einige auch nochmal interessant, weil nicht immer haben ja alle Systeme, Systeme alles, nicht immer gibt es direkte Schnittstellen dazu. Was ist denn so die Idee dieses, wie ich es mal bezeichne Schweizer Taschenmesser, Zappier? Ja, also ich bin ja schon ein älterer Jahrgang 1964 und zu meiner Jugend musste man die Entscheidung treffen, wenn man eine integrierte Stereoanlage, wo alles in einer Box drin ist und sauber aufeinander abgestimmt ist. Oder bauen wir die uns die selber aus Komponenten zusammen? Verstärker, Vorverstärker, Tapedeck, Plattenspieler usw. Und da gab es die Philosophie, ja, lass uns integriert nehmen, dann verzichten wir vielleicht darauf, dass jedes einzelne Element best of greatest, also Bestes in der Kategorie, aber es funktioniert wenigstens oder ich baue es mir selber zusammen. Aber dann muss ich eben wissen, wie stöpsle ich das hinten zusammen. So, und jetzt gibt es natürlich viele Marktführer. Deswegen auch meine Tendenz zum Marktführer, die in ihren jeweiligen Kategorien sich gegenseitig als Marktführer anerkennen und gute Schnittstellen bieten. Also beispielsweise Shopify als Shopsystem hat natürlich eine direkte Schnittstelle zu ActiveCampaign. Das heißt, wenn jemand in meinem Shopify-Shop ein Training kauft, wird er automatisch mit diesen Umsatz auch in meinem CRM- System sichtbar, weil beide Marktführer sind. Jetzt könnte es aber sein, dass ich vielleicht auch noch andere Systeme verbinden will. Und das Schöne ist fast alle Systeme, also wirklich, ich würde mal sagen, 99 % aller Systeme die ich kenne, haben eine Zappier-Schnittstelle und Zappier ist eine Datendrehscheibe. Also das heißt, dort kann ich Abläufe programmieren, ohne dass einer der beiden Hersteller der anderen Systeme das überwachen muss. Also ich könnte zum Beispiel sagen, immer dann, wenn in ActiveCampaign irgendetwas passiert, also jemand eine bestimmte Sache abonniert oder jemand, ich mache mal ein konkretes Beispiel meinen Deep Ocean Test abonniert. Der läuft in einem anderen System, bei dem bei dem Institut, das die die Assessments für die Branchen macht, dann gibt es da eine Message dorthin, dass da jetzt jemand sich angemeldet hat. Wenn der dann diesen Test tatsächlich gemacht hat, dann möchte ich ja wieder in meinem ActiveCampaign, dass der Prozess weiterläuft. Aber die beiden Systeme reden nicht miteinander. Aber beide Systeme reden mit Zappier. Also kann ich in Zappier einen Ablauf programmieren, der dafür sorgt, dass das Ganze voll integriert funktioniert, ohne dass die beiden Systeme jetzt direkt miteinander reden. Zappier ist so eine Art Datendrehscheibe, Standardschnittstelle, programmierbare Schnittstelle, je nachdem, wie man es nennen will. Und dadurch kann ich in der Regel immer sicherstellen, dass Systeme miteinander sprechen. Super. Ich möchte es auch nicht mehr missen, muss ich wirklich sagen, weil ich habe es immer wieder mal, dass ein System dann doch eine Schnittstelle nicht hat und alleine schon solche Dinge. Wenn ich als Neuling in Kontakt habe, dann wird der automatisch gleich im System eingetragen, beispielsweise. Also solche Dinge möchte ich nicht mehr missen. Und wir haben jetzt über Datendrehscheibe gesprochen. In dem Fall fällt mir ja das Wort Datenschutz ein. Also meistens ist es ja das in Deutschland. Offiziell wird es glaube ich mit D geschrieben. Wie siehst du das Thema Datenschutz in diesem Zusammenhang? Also Datenschutz ist extrem wichtig und Datenschutz hat in der Hierarchie eine bestimmte Bedeutung. Also ich würde sagen, Datenschutz muss sich dem Geschäftszweck anpassen und umgekehrt. Wenn der Datenschutz plötzlich verhindert, dass ich mein Geschäft betreibe, dann stimmt irgendwas nicht. Dann sind wir am Tatort, ja 🙂 Ich denke, dass man den Datenschutz-Ohr  gestalten muss, dass er den Anforderungen der schützenswerten Daten gerecht wird, ohne dass man hysterisch wird und Dinge tut, die gar nicht in diesem Gesetz drinstehen. Und deswegen empfehle ich da grundsätzlich einen Experten hinzuzuziehen. Das habe ich in meinem Buch auch gemacht. Da gibt es einen Gastautor, den Achim Barth, der Datenschutzexperte ist und zum Beispiel auch mein und der Datenschutzexperte, der, den wir unseren Kunden empfehlen mit BAT-Datenschutz. Weil das jemand ist, der einerseits zertifizierter Datenschützer ist und andererseits aber eben auch eine Businessbrille hat und und weniger eine Businessverhinderungsbrille. Und deswegen würde ich da empfehlen, sich mal beraten zu lassen. Auf jeden Fall dafür zu sorgen, dass die Datenschutzvorschriften eingehalten sind, aber gleichzeitig auch Wege zu suchen, wie man seinem Geschäftszweck noch sinnvoll nachkommen kann, ohne hysterisch zu werden. Ja genau, ganz, ganz wichtiges Thema. Also ich sehe es ja dann auch immer. Ich finde es aber, wenn immer gerne das Bild der Leitplanken, wo ich sage so Datenschutz ist eine Leitplanke links und rechts. Und ich erlebe halt oft, dass dann die Datenschutzbeauftragten, die so quer auf die Straße setzen und witzigerweise aber links und rechts sind, gar keine Leitplanken. Das heißt, ich sehe sogar weniger Sicherheit bei dem, was ich teilweise an Lösungen sehe, kann ich 100 % unterstützen, sich Profis mit rein zu nehmen und was dann natürlich auch ein Thema ist, weshalb es ja oft ist. Der Mensch ist ja auch manchmal bei diesem Thema, da gibt es ja dann Befindlichkeiten. Wir haben uns jetzt über Systeme, über Vertriebs- und Marketingstruktur unterhalten. Wie wichtig ist denn dieses ganze Thema Change Management, wenn man so ein Projekt Digitalisierung in einem Quartal anpackt? Na ja, gut, das kann sie ja vorstellen, dass da viele Leute gerne umkehren auf der Reise und da gibt es den gibt es aus meiner Sicht ein wunderschönes Bild dafür. Es wird erst mal schlechter, bevor es besser werden kann. Hmm. Wenn ich als alter Mensch meine meine Nachrichten auf diesem Ding hier tippe, dann tippe ich die mit einem Finger. Ich sehe natürlich bei vielen anderen, inklusive meinen Kindern, dass die das wesentlich schneller hier mit zwei Daumen können. Und mir ist auch klar, wenn ich das mit zwei Daumen könnte, wäre ich schneller. Aber jedes Mal wenn ich das Projekt starte jetzt lerne ich mit zwei Daumen zu tippen, werde ich erst mal schlechter, obwohl ich ja sehe, dass ich dann besser werden würde, wenn ich es lang genug durchhalte. Und ich bin bisher immer wieder umgekehrt. Also es gibt so ein, ich nenne es das Tal der tränenreichen Umkehr. In jedem Projekt, in jedem IT Projekt. Es wird erst mal schlechter, wenn man so ein System einführt. Bevor es wesentlich besser werden kann. Und wer sich darauf nicht einstellt und wer nicht darauf vorbereitet ist, der wird dann, wenn dann die Rufe laut werden ja, es ist ja schlechter als vorher. Der wird dann umkehren. Und wird dadurch sozusagen sichere Steigerungsmöglichkeiten versagen. Also für ein vernünftiges Change Projekt gehört meiner Ansicht nach dazu, dass man sich darauf einstellen, dass es erst mal schwieriger wird, dass erst mal Probleme auftauchen, dass erst mal die Leute sich sperren, vielleicht sogar sich wehren und sagen ich will jetzt noch nicht oder es kann auch so nicht gehen. Oder Früher war es viel einfacher oder ich bin es gewohnt, dass es so geht. Darauf muss man sich einstellen, braucht auf dem Weg dorthin auch viele Gespräche. Das hat was mit Coaching zu tun. Der Mensch ist ganz stark. Wenn jemand 20 Jahre lang mit seinem Papier Notizbuch durch die Gegend gelaufen hat und sich dort die Termine eingetragen hat. Für den ist es natürlich wirklich eine Umstellung, das jetzt anders zu machen. Das gilt es zu respektieren, auch wenn es nicht gut ist, zu akzeptieren, dass jemand sich nicht ändern will. Also da liegt die Wahrheit irgendwo dazwischen die Leute, den Leuten zu helfen, neu zu denken und und Sie bei dieser Reise, bei diesen, bei diesem Aufwand, den Sie auch im eigenen Kopf machen müssen, zu unterstützen, damit das gelingen kann. Es ist ja nicht so, dass ein Digitalisierungsprojekt einfach so funktioniert und niemand was beitragen muss, sondern in der Regel ist es so, dass ich auch die täglichen Gewohnheiten der Leute verändern müssen. Und wer das nicht mit auf dem Schirm hat und das nicht akzeptiert, der wird wahrscheinlich scheitern. Wenn ich jetzt mal gucke, wenn ich mich an deinem Prozess orientiere, den du in deinem Buch ja sehr schön beschrieben hast und idealerweise dich noch als unterstützenden Sparringspartner mit rein nehme, was ist denn realistisch so am Ende eines Quartals möglich, aus deiner Erfahrung heraus? Also wenn ich jetzt mal sage, ich habe vielleicht eine Ausgangssituation, ich habe eine eine Zielsituation, was ist denn aus deiner Erfahrung so realistisch, nach einem Quartal schon umgesetzt zu haben und was sind dann die nächsten sinnvollen Schritte aus deiner Erfahrung? Ja, also wer es pragmatisch angeht und jetzt nicht so viel Zeit damit verdaddelt, darüber nachzudenken, wie sollte es denn gehen, sondern einfach mit dem Konzept startet, der wird am Ende von so einem Quartal auf der Marketingebene erreicht haben, dass die ersten Beiträge, die sozusagen als Magneten für das Kundeninteresse funktionieren, bereits live sind und einen rekursiven Prozess für eine regelmäßige Beitragserstellung im Gange ist, auf der Basis von einer vorher gemachten Analyse. Welche Art von Beiträgen bräuchten wir denn? Das heißt, wir haben dann den Marketingprozess so aufgesetzt, dass er rekursiv läuft, dass wir immer wieder wissen was machen wir nächste Woche, was machen wir in drei Wochen, was machen wir in fünf Wochen, falls man so einen vierzehntägigen Erscheinungsrhythmus hat? Das wäre etwas, was dann schon funktioniert, inklusive der Technik. Das heißt, wenn jemand in diesem Beitrag auf den Knopf drückt und sagt, dazu hätte ich gerne mehr Informationen, was dann wirklich ein Fenster auf, ob der da seinen Namen, seine E Mail Adresse eingibt und der ganze Versandautomatismus und die ganzen Prozesse klar sind. Auf der Vertriebsseite habe ich dann ein CRM-System am Laufen. Egal ob ich heute schon eins habe oder oder das gleiche behalte oder wechseln muss. Das es ermöglicht, dass man die einzelnen Verkaufschancen in klar definierten Zuständen betrachtet. Also der einfachste, die einfachste Modell wäre dreistufig. Ich habe eine Anfrage. Ich habe eine Bedarfsermittlung. Auf dem Weg zur dritten Stufe mache ich ein Angebot und habe da eine Closing Phase. Das wäre das einfachste. Wenn die Angebotserstellung an sich nochmal ein komplexerer Prozess ist, dann habe ich vielleicht vier Phasen Anfrage, Bedarfsermittlung, Angebotserstellung, Closing. So dass ich immer sehe, als Führungskraft und auch als einzelner Mitarbeiter. Wie viele Verkaufschancen habe ich dann in welchem Zustand? Und was bedeutet es monetär und was lässt sich deswegen nach einer gewissen Zeit? Also ein Quartal ist da schon durchaus ein vernünftiger Zeitraum. Was lässt sich da ausrechnen für die Zukunft? Also wie viele Erstchancen brauchen wir, um eine bestimmte Anzahl von abgeschlossenen Verträgen zu haben? So dass dann das Ganze sich einschwenkt und dann weniger so ein, aber wir müssen uns mal zusammensetzen, mal drüber reden. Thema ist, sondern eher ein Zack, ich gucke rein und seh sofort wie ist der Zustand, der effektiv ist? Der Vertriebserfolg in meinem Unternehmen? Das ist etwas, was man erreichen kann. Und wenn man diese Grundlage geschaffen hat, also Automatisierung im Marketing und eine starke Prozessorientierung im Vertrieb, dann kann man ja wunderbar an den einzelnen Stellschrauben, an den einzelnen Kennzahlen, die ja alle zur Verfügung sind, kann ich ja dann wunderbar weiter optimieren, überlegen. Wie wäre es denn, wenn wir jetzt hier ein bisschen mehr hätten? Oder wenn wir da die Umsetzungsquote ein bisschen steigern, oder dann kann man sozusagen einen Stellschrauben drehen und dadurch dann die Leistung an sich in Summe stark verändern. Das ist das, was möglich ist innerhalb von einem Quartal. Super. Und das ist das, was ich an deinem Umsatz so sehr magister. Es sind sehr viele Unternehmen, die ich sage, aber die sterben in Schönheit. Zu sagen, man könnte das machen, man könnte das machen und überlegen, dann perfekt zu machen, a better than perfect zu sagen. Erst mal loslegen. Und deswegen ist auf der einen Seite der Buchtitel sicherlich etwas provokant gewählt, aber das ist nicht reine Provokation, sondern so, wie es im Buch schon verstanden habe. Wir kennen uns ja auch schon jahrelang und auch hier das Interview bestätigt ist, man kann in einem Quartal wirklich einen wunderbaren ersten wirklich schon mal Schritt in der Umsetzung haben, der selbst schon mal, ich sage mal, da steht schon mehr als der Rohbau sage ich mal. Also wenn ich mal beim Hausbau bleibe. Also ich habe mein Haus schon fertiggebaut, da kann ich schon einziehen. Da sind vielleicht noch nicht die Bilder an der Wand, da sind noch nicht alle Möbel fertig, aber zumindest habe ich ein Haus, da sind die Türen und die Fenster drin, da ist schon mal Heizung fließend, Warmwasser und kalte Wasser. Die Dekoration, die mache ich dann hinterher noch. Aber ich habe zumindest schon mal ein Haus, wo ich einziehen kann, was eben erst mal funktional ist und dann kann ich irgendwann noch mal einen schönen Blumenbeet drum drumrum machen usw. . Aber letztendlich habe ich erst mal eine Butze, mit der ich eben wo ich einziehen kann. Also das ist so ein Stück weit das Bild, was mir kam, als ich dein Buch gelesen habe, wo ich auch gesagt habe, Mensch, dazu sollten wir auf alle Fälle ein Interview machen. Und diejenigen, die den Stephan Heinrich schon länger kennen, wissen ja, er hat die drei wirklich Stränge, die hier logisch zusammenführen. Das ist einmal der wirklich Vertriebstrainer für B2B, einmal das Thema Content Marketing. Vielleicht kennen Sie das Thema Content Marketing Star und eben dieses ganze Thema IT und Prozessoptimierung. Und für mich einfach ein wunderbares Beispiel, die drei Dinge zusammenzuführen als ein integriertes Gesamtkonzept. Ja, für mich war dieses Interview hochspannend. Also wir sind ja auch in der Mastermind, deswegen freue ich mich immer über den Austausch, den ich gemeinsam mit dem lieben Stephan Heinrich habe. Wenn Menschen mit dir tiefer und weiter in Verbindung treten wollen, über welche Wege gelingt es am besten, die wir Stephan. Also mein Name ist Stephan Heinrich, den Stephan schreibt man mit „ph“ und wer mich nicht findet, dann habe ich es nicht verdient in Kontakt  zu gehen. Aber so einfach ist es, den Namen irgendwo eingeben, bei ich ihn bei Google oder sonst irgendwo. Und dann findet man mich. Und je nachdem, mit welchem tieferen Interesse man dann weitergehen will. Auf jeden Fall wird man dann einen Weg erkennen, wie man mit mir Kontakt aufnehmen kann. Ja, wunderbar. Und ich kann nur so viel verraten Stephan Heinrich He Walks his Talk, der hat seine Prozesse im Griff. Also da können Sie auch elektronisch Termine mit vereinbaren. Also aber auch eben per Mensch, weil Mensch und digital, ich glaube Best of both Worlds, vielleicht auch so als one more thing am Schluss. Wie so deine persönliche Einschätzung zu diesem aktuellen KI-Hype. Wird KI die Menschen ersetzen, brauchen wir keine Vertriebler mehr. Wie ist also deine persönliche Einschätzung zu dem aktuellen Thema KI? Es wird die Menschen nicht ersetzen. Als ich in der Schule war, gab es ein Riesentheater wegen der Einführung der Taschenrechner, weil dann alle gesagt haben, dann können die Schüler ja alles mit der Maschine ausrechnen. Heute gibt es ein riesen Hype, dann können die ja ihre Aufsätze per KI schreiben. Und ich sage ja, selbstverständlich, und das sollten sie auch tun. Und in der Zwischenzeit sollten sie lieber was Vernünftiges lernen, weil sobald die Maschine einen Aufsatz schreiben kann, muss der Mensch sich nicht mehr damit beschäftigen. Und ich habe da so eine Agentur das Thema Texterstellung. Natürlich kann man KI dafür nutzen, Inspiration zu sammeln, ich sage mal, die Drecksarbeit machen zu lassen. Ob dann einem ein guter Text von einem Computer geschrieben ist oder von einem Menschen, man wird vielleicht bei einem schlechten Autor den Unterschied nicht merken, aber bei dem guten Autor, der die Seele die Gefühle anspricht, bleibt dieser Unterschied wahrscheinlich bestehen. Also lange Rede, kurzer Sinn, KI ist ein tolles Werkzeug, sollten wir nutzen und sollten es nicht verteufeln. Wunderbar. Und das ganze mit Struktur zu nutzen, in Prozesse zu packen. Genau das können Sie mit dem lieben Stephan Heinrich. Die Links packe ich wie immer in die Shownotes. In diesem Sinne sage ich Ihnen weiterhin viel Erfolg als Mensch mit digitaler Unterstützung und auch ein ganz herzliches Dankeschön in deine Richtung, lieber Stephan, und viel Erfolg. Danke für die Einladung. Bis zum nächsten Mal! Danke dir! Auf Wiederhören. Tschüss.