Einführung
Schön, dass Sie wieder mit dabei sind bei einer weiteren Episode von Digital 4 Productivity. Lassen Sie sich nicht von den Hintergrundgeräuschen stören. Ich bin wieder on the road. Die Hintergrundgeräusche sind gleich weg, aber was gleich da ist, ist die komplette Aufzeichnung meiner Keynote zum Thema Künstliche Intelligenz als Eröffnungskeynote der diesjährigen Handelskraft Konferenz. Hier ging es vor allen Dingen darum, den strategischen Blick auf das Thema KI zu wecken, denn „Fools want tools and Fools with artificial intelligence make the disaster faster“. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen Viel Spaß und viele Inspiration und viele Ideen beim Zuschauen und Zuhören meiner Keynote. Ihr Thorsten Jekel. Wie kommt Technologie heute oft in Unternehmen. Strategisch, geplant, rational. Oder so. Über den Golfplatz. Denn irgendwann war es mal uncool, mit dem Blackberry auf den Golfplatz aufzutauchen. Und dann rief der Manager an in der IT und hat gesagt: Ich brauche jetzt auch ein neues Tamagotchi. Ich brauche eine neue Technologie. Und das, was ich wahrgenommen habe, als das Thema iPhone und iPad kam, nehme ich gerade auch wahr beim Thema KI. Da gibt es dann Menschen, die haben dann irgendwann mehr Gadgets als, dass sie Hände haben.
Und wenn ich das ganze Thema auch KI-Tools anschaue, dann hast du irgendwann mal mehr Tools als alles andere. Produktives Arbeiten, oft Fehlanzeige. Und ich habe hier mal ein Foto aus einer der letzten Vorstandssitzungen mitgebracht, dann schaut das manchmal gefühlt so aus. Und die schlechte Nachricht für euch: Fools I don’t want tools. Und ihr kennt vielleicht den Spruch „A fool with a tool is still a fool“. Den ergänze ich zur Zeiten KI, zu Zeiten von KI noch. „A fool with artificial intelligence makes the disaster faster“. Und deswegen möchte ich euch zum Start heute einmal das Mindset mitgeben. Denn im Rahmen einer Eröffnungskeynote geht es ja darum, die Stimmung, den Ton für den Tag zu setzen, was ihr mitnehmt. Und wenn ich mir anschaue im Einzelhandelsbereich beispielsweise, wenn einige Player so ausschauen, ist das eine Frage von Technik? Ich nehme viel häufiger wahr, dass das nicht der Engpass ist. Und ich gebe euch mal den lebenden Gegenbeweis. Der lebende Gegenbeweis schaut ungefähr so aus: Ist eine Damenboutik in Hamburg. Und ihr sagt: Was hat denn eine Damenboutik mit dem Thema zu tun Ich liebe es, da zu sein. Nicht alleine, aber wenn ich mit meiner Frau da bin.
Weil das Tolle ist, da gibt es dieses wunderbar bequeme Sofa. Daneben gibt es eine Kaffeemaschine. Im Sommer Da gibt es so einen Perfect Draft, da kann ich mir ein schönes Bier zischen. Ich habe Zeitschriften für uns Männer und wenn meine Frau fragt, wie ihr das steht, dann kann ich, ohne dass ich aufstehe, natürlich meiner Frau sagen, wie toll sie ausschaut in dem, was sie sich gerade ausgesucht hat. Was machen die? Die lösen ein für mich hochrelevantes Problem. Natürlich kann man das auch mit Technik machen. Also wenn man sich beispielsweise die neuen Adidas-Stores anguckt, wo ich eben sage, ich bin dort, ich finde einen Sneaker toll und dann ist der nicht in meiner Größe da, dann kann ich eben zum Display gehen selbst oder eben auch mit einer Mitarbeiterin, mit einem Mitarbeiter und kann das Ganze mir dann holen und kann dann fragen: Okay, möchtest du es eben im Store abholen oder möchtest du es nach Hause geschickt bekommen? Ist es die Technik? Nein, es ist die Systematik. Das ginge genauso, wie ihr es hier seht: Not in Store, Try online, See a staff member for free, next day delivery. Einfaches Papier, Plakat. Und ich habe ja immer mein T-Shirt mit dabei bei den Auftritten, die ich habe, wo ich immer sage: Wenn die Folien mal nicht laufen, die wichtigste Botschaft seht ihr schon hier vorne.
Erst Hirn einschalten, dann Technik. Und idealerweise so, dass es einfach eine mega geile Custom Experience ist. Weil wenn ich mir angucke, es gibt natürlich tolle Konzepte. Also hier beispielsweise 2019, eines der ersten Amazon Go Outlets im Rockefeller Center, da war ich. Also ich habe circa 20 Minuten gebraucht, bis ich auf meinem Handy da überhaupt reinkam. Jetzt war ich jemand, der da unbedingt reinwollte, um das mal auszuprobieren, aber ich war der Einzige, der da drin war. Und wenn du drin warst, war die Customer Experience auch nur so halbgeil. Ich zeige euch mal Amazon Go auf Österreichisch. Das ist Tirol. Also ich weiß nicht, wer war schon mal im Skigebiet, wo ihr diese Holzhütten seht? Also gehen so ein paar hände hoch. Genau, das heißt, wenn du sonntags nach dem Skifahren noch irgendwie Obst oder Gemüse brauchst, dann kannst du in so eine Hütte rein. Ich weiß gar nicht, ob diese eine Kamera, die da hingen, überhaupt aktiv war, ob die funktioniert hat. Also das war ein absolutes Low-Tech, ein Blatt Papier, eine Vertrauenskasse, Custom Experience. Heißt das jetzt Back to the Roots? Nein. Man kann ja auch das intelligent verknüpfen, so wie die Kollegen das von Bäko machen beispielsweise.
Die haben die kassenlose Filiale, wo die Kundin einfach nur reingeht mit ihrer ganz normalen bestehenden Karte oder mit ihrem eWallet, geht rein und die KI erkennt auf der Basis von Kameras, auf der Basis von Wagen, auf der Basis von Schnittstellungen zu den Kaffeemaschinen, erkennt die automatisch, was die Kundin rein nimmt, was die Kundin zurückgibt. Und das Schöne ist einfach, wenn sie dann zur Kasse geht, dann sieht man, hier sind mehrere Menschen, die werden auch wunderbar eben bedient, sie kann sich noch was rausnehmen und die Kassiererin muss sich jetzt eben nicht damit beschäftigen, wie sie jetzt Kleingeld zählt und was sie zurückgibt, sondern sie kann sich eben den Menschen kümmern und das ist die Grundidee. Und das kann eben auf der anderen Seite, die nimmt sich jetzt diese Flaschen raus und holt sich noch einen Kaffee, geht also noch mal zur Kassiererin, die keine Kasse mehr hat. Nun, wie oft ist man in einem Laden, hat schon bezahlt und stellt sich einfach nicht noch mal an, weil ich sage: Ach, jetzt habe ich schon bezahlt, jetzt lasse es. Also das Thema: Welche Impulskäufe nehmen wir eben mit? Also „be more human“.
Weiteres relevantes Problem haben die Kollegen uns in Das haben wir in Dubai schon vor über zehn Jahren vorgemacht. Da konnte ich, wenn ich an der U-Bahnstation eingestiegen bin, meine Lebensmittel dort bestellen und entweder zu Hause oder an der U-Bahnstation, wo ich ausgestiegen bin, konnte ich die Dinger abholen. Wir müssen übrigens nicht unbedingt immer nur ins Ausland gucken. Es gibt auch intelligente Konzepte, wie am Hauptbahnhof in Stuttgart. Und das Thema, was man immer mit dabei hat, ich erlebe das immer wieder, dass die Menschen sagen: Welche Technik, welche Tools? Nein. Das Allerwichtigste ist, ein relevantes Kundenproblem zu lösen, sowohl im B2B als auch im B2C. Und dabei gilt auch ein weiterer Spruch, nämlich „Relevance vor Firlefanz“. Natürlich kann ich da noch eine Glocke und noch irgendwas Technisches dran ballern, aber viel wichtiger ist die Mechanik dahinter. Und Mechanik hört sich so mechanisch an. Wir haben Menschen und Menschen möchten nicht die gleiche Tasse, wie alle anderen mitnehmen, sondern Menschen möchten eben gerne individualisierte Dinge haben. Einige Retailer haben das erkannt. Ich kann mir in einigen Super-Dry-Stores mein eigenes Shirt personalisieren oder wie hier beispielsweise eben in einem Polo, Ralph-Laurin-Store. Und das Geile an dem Thema KI ist, dass ihr mittlerweile dem Thema KI Sachen personalisieren könnt, die man früher so nicht personalisieren konnte. Ich glaube, keiner von euch schreibt heute irgendwelche Newsletters ohne eine Anrede.
Heute müsst ihr auch keine Videos mehr ohne personalisierte Anrede schreiben. Ich zeige euch mal, wie so was ausschaut. Hi, Emma. Welcome to HeyGen Personalized Video. This is Wayne, Co-Founder and Chief Product Officer at HeyGen. Hi, Justin. Welcome to HeyGen Personalized Video. This is Wayne, Co-Founder and Chief Product Officer at HeyGen. Und da haut es mich nicht nur wegen der Lautstärke weg, sondern was ich total genial finde, Dieses Video hat ihr nur einmal aufgenommen. Und ihr habt nicht nur die Möglichkeit, diesen Text zu personalisieren, sondern eben auch die Stimme. Und das Geniale ist, ich habe vor einem halben Jahr bei einer Konferenz, habe ich mit einem eigenen digitalen Zwilling mal gearbeitet und da war die Qualität noch so. Also wenn man sich das mal anschaut, das war so vor einem knappen halben Jahr. Ich bin der digitale Zwilling von Thorsten Jekel. Immer wenn er sich gerade persönlich seine Kunden kümmert, stehe ich unterstützend zur Verfügung. Und jetzt sagt ihr vielleicht: Das ist immer ein bisschen spooky. Kannst du das nutzen? Leute, better done than perfect. Ich war letztes Jahr auf einer sehr kleinen Konkurrenz vor ungefähr einem halben Jahr. Da waren 45 Teilnehmer. Ich habe jedem nach dieser Konkurrenz ein mit KI personalisiertes Video geschickt und habe mir daraus mittlerweile schon sechs Aufträge generiert.
Also wichtig ist ja, dass die Systematik funktioniert und so schaut die Qualität heute aus. Heute bin Ich bin ja in echt da, aber wenn ich mal nicht da sein kann, dann komme ich einfach mit meinem digitalen Zwilling vorbei. Ist der perfekt? Nein, aber ihr kriegt hoffentlich ein Gefühl dafür, dass ihr seht, wie schnell einfach diese Entwicklung ist. Und Mario Androtti, ziemlich berühmter Rennfahrer, hat mal gesagt: Wenn du alles unter Kontrolle hast, bist du zu langsam. Und wenn ihr wartet, bis der Kram fertig ist, dann gibt es andere, die mal ganz entspannt gesagt haben: Ist der Bürgerstärker frei? Geht es rechts vorbei. Wer bremst, der verliert. Und wir sind in Deutschland extrem gut bei zwei Dingen. Wenn man sich so die Erwartungen anguckt über die Zeit, dann sind wir so, haben wir gerade beim Thema KI wunderbar gesagt: Boah, KI, wunderbar. Da sagt: Boah, Ki, super. Ki rettet die Welt. Funktioniert total klasse. Die Dr. Miriam Meckle und die Lea Steinaker haben gerade ein sehr gutes Buch geschrieben zum Thema KI und in den Interviews weisen die zu Recht darauf hin, dass es im Jahr 2024 viele Enttäuschungen im Bereich KI geben wird. Weil das ist nämlich ganz klar das nächste: Du probierst aus, kennt ihr wahrscheinlich auch, ihr sagt: ChatGPT rettet die Welt. Dann gibt ihr was ein und denkt: Muss männlich sein. Ist Ist ja nicht so richtig intelligent.
Die gute Nachricht ist, dranbleiben hilft, dann wirklich produktiv zu sein und eben nicht dem letzten Hype hinterher zu rennen. Auch nicht, wenn ein Hype abgelöst wird. Das Thema Metaverse, das war so die Sau, die vorher durch das journalistische Dorf getrieben wurde. Kein Mensch hört jetzt mal was von Metaverse. Glaubt mir, jede Auto Company hat gerade eine Apple Vision Pro. Weil die sich genau mit dem Thema Customer Experience beschäftigen und sagen: Hey, Moment mal. Jetzt setze ich einen rein in einen 5er-BMW und der sagt: Das sind jetzt schwarze Lederpolster. Gibt es den auch in hellbeige? Da sagt er: Kein Thema. Kannst du sitzenbleiben? Nimmt sein iPhone raus und schaltet auf der Brille auf hellbeisch in einer Qualität, dass du das nicht siehst. Und dann sagt er: Weißt du was? Jetzt hast du das Ding doch in fast Vollausstattung. Nimm einfach eine Maschine kleiner, dann kannst du siebener BMW nehmen. Und ich schalte mal von Augmented Reality, also erweitere Realität, auf virtuelle Realität, und auf einmal sitzt der im 7er BMW. Natürlich ist ein Device für 4.000 Dollar kein Consumer-Device, aber wichtig ist einfach, die Möglichkeiten zu verstehen, die es eben im B2B- und im B2C-Bereich gibt.
Und was man eben auch machen kann, ich kann mit diesen Dingen einfach – und das ist genau das Thema – ich kann hyperpersonalisieren. Und das Ganze nicht nur in deutscher Sprache, sondern auch in anderen Sprachen. Und das, was ich euch zeige, also das, was ihr vorhin schon gesehen habt, diese personalisierten Video, das ist jetzt keine Raketenwissenschaft, das könnt ihr selbst. Und was ihr auch selbst könnt, ist etwas, was dieser Autohändler gemacht hat. Da gab es eine Vorstellung eines neuen Fahrzeugs und der hat sich am nächsten Tag einfach hingestellt, hat seinem Azubi ein iPhone in die Hand gedrückt und hat gesagt: Lassen wir loslegen. Wir stellen euch heute den nahelneuen Volkswagen ID7 vor, da Das neue Elektroflaggschiff bei Volkswagen und von Volkswagen. Jetzt bist du vielleicht an niederländischen Grenze. Hast auch niederländische Kunden? Kein Thema. Einmal hochladen bei Handjain zwei Minuten später auf Niederländisch. Vandaag stellen wir gleich der glutnieme Volkswagen ID7 an jullie vor. Oder gerne auch auf Französisch. Aujourd’hui, nous vous présentons la toute nouvelle Volkswagen ID7, le nouveau vaisseau Amiral Electric de Volkswagen. Und das Ganze komplett lippen-synchron, sodass du es sofort drauf ballern kannst. Das, was ihr jetzt gesehen habt, ist Zielgruppe Kunden.
Ich habe einen anderen Kunden, Meiko Spültechnik, die haben das für Mitarbeiter gehabt. Die haben internationales Management-Meeting gehabt und haben gesagt, wir haben eine Herausforderung, und zwar Alignment. Also wir haben uns das Thema Nachhaltigkeit, Corporate Social Responsibility, wir haben uns das Thema respektvollen Umgang eben auf die Fahnen geschrieben. Und wie kriegen wir das denn in die Länder? Und die haben wunderbar tolle Videos produziert, wo der CEO und der CEO und der CEO ganz tolle Videos zum Thema Nachhaltigkeit gemacht haben, in Deutsch. So, was haben wir gemacht? Wir haben mit HeyGen das eben mal eben in 20 Sprachen übersetzt, mit einem riesen Effekt einfach, Dinge auch in der Organisation ganz anders weitertreiben zu können. Also immer die Richtung Richtung Kunden und eben auch in Richtung. Das heißt, ihr könnt damit eben auch hyper internationalisieren. Und alles Dinge, die ihr heute schon so umsetzen könnt. Also ich bin immer so jemand, zu sagen, KI ist in aller Munde, aber noch nicht in aller Hände. Und mittlerweile ist es so weit, dass es eben auch in die Hände geht, dass es eben Dinge gibt, die keine Raketenwissenschaft mehr sind. Auf der anderen Seite sage ich aber auch, wenn ich höre, der KI ersetzt den Menschen im Vertrieb beispielsweise, in der Kundenansprache. Bullshit.
Menschen wollen in Zukunft von Menschen kaufen. Das wird auch weiterhin so bleiben. Und wenn ihr euch dieses Beispiel Bäko anschaut, Zielsetzung ist eben, mehr Mensch zu sein. Oder auch in Zeiten von Fachkräftemangel. Hand hoch, wer hat so das Thema Personalprobleme, also Leute zu kriegen, gute Leute zu kriegen? Also da gehen einige Hände hoch. Bei Bäko beispielsweise, die lösen das Problem, dass Bäckereien teilweise in Dörfern einfach nicht mehr genügend Personal haben und so können die sagen, ich kann mit einer Person auch im ländlichen Raum noch eine Nahe Versorgung zur Verfügung stellen. Und wenn ich dieses Thema KI gucke, KI ist für mich ein misleading Begriff, der heißt ja original übersetzt, künstliche Intelligenz, oder eben Artificial Intelligence. Für mich ist KI/AI Augmented Intelligence. Es ist ein Werkzeug, eine Dokumentierung: Ich werde dort noch mal leistungsfähiger. Und dann ist man halt mit einem Porsche statt eben mit einem Polo unterwegs. Und dann ist man gesetzt, dass man auf der richtigen Straße in der richtigen Richtung unterwegs ist, ein bisschen schneller. Wenn ich auf der richtigen Straße unterwegs bin, dann hilft mir auch der 911 nichts. Stichwort auch: Mercedes-Benz in USA hatte Ein Problem. Und zwar, wenn die Leute in USA gesagt haben: Das Auto finde ich toll.
Und Auto verkaufen in USA funktioniert ein bisschen anders als in Deutschland. Also wenn du da jemand am Samstag sagst, der sagt: Die E-Klasse finde ich super, du sagst: Du Ich muss noch neun Monate darauf warten. Dann sagt der: Hasst du denn du denn krass geraucht? Ich will die Karre mitnehmen. So, jetzt waren die am Auto und die haben gesagt: Jawohl, finde ich super, die Karre. Dann hatten die ein bauliches Problem, was ihr seht, die hat noch so Ausgangstüren. Dann hat der Verkäufer gesagt: Lass uns mal hinter ins Büro gehen, und der eine oder andere ist noch mal abgebogen. Was haben die gemacht? Die haben sich überlegt: Wie kann ich den Kunden in dem Moment, wo er sagt: Ich will kaufen, es ihm fast unmöglich zu machen, seinen digitalen oder den analogen Warenkorb einfach abzubrechen, indem die gesagt haben: Du willst die Karre haben? Kein Thema. Please sign here. Ist das das latest Shiny Bling Bling iPad? Nein, erste Generation iPad. Die haben aber die Systematik verstanden. Das ist genau das Thema Relevanz statt Firlefanz. Und wenn man jetzt mal in die Gegenwart anguckt und wenn ich mal bei Tesla das anschaue, wie die das machen, die nutzen es heute schon so.
Wenn ihr euch in USA ein Tesla konfiguriert, dann habt ihr eine relativ hohe Wahrscheinlichkeit, dass das Telefon klingelt. Und das hört sich dann ungefähr so an. Hallo? Hey, James. Yeah, who’s this? Hey, James. It’s Alexander from Tesla Motors. How’s your day going so far? It’s going pretty good, man. How about yourself? You said from Tesla, right? Is the car company?
Yeah, that’s right.
I’m calling from Tesla Motors, the car company. Did you have any trouble or questions while customising your car on our website? No, we were just shopping around and just taking… ich breche das mal an der Stelle ab, ist aber hochspannend, das geht weiter. Der fragt ihn dann, also nicht nur: Wieso guckst du gerade bei uns vorbei? Der fragt ihn: Was fährst du für ein Auto? Wieso Tesla? Wann kaufst du dir einen neuen? Und was er macht, er macht hinterher ein Probefahrttermin aus. Hocherfolgreicher Mechanik, zu sagen: Ich nutze eben … und das ist kein Mensch, wie ihr euch denken könnt. Und jetzt sagt der eine oder andere: Ja, das ist ja irgendwie cheesy. Die Leute wollen nicht angerufen werden. Das ist ja kein Mensch, das hört sich hier wie: Es funktioniert. Und wir haben ja auch viele Leute im B2B unterwegs, zu sagen, es ist ja nicht die Frage: Ist der Knopf schön, dass er jetzt in Rot oder in Grün ist?, sondern es wird Split getestet professionell. Und es wird einfach gesagt: Was funktioniert? Macht mehr von dem Gramm, der funktioniert. Und das funktioniert. Und eben auch die Technik, die es gibt. Und die vorhin schon erwähnten Hey-Gents, die sind gerade in der Beta zum nächsten Step.
Und das heißt, Streaming-Avatar. Streaming-avatar heißt, es wird möglich sein, den digitalen Avatar von mir, den ihr gesehen habt mit dem hellblauen Jackett, auf der Webseite einzubetten. Das heißt, dann kann ich eben auch praktisch mit meinem digitalen Zwilling, wenn ihr anruft oder Wenn ich euch kontaktiere, kann man mit kontaktieren. Könnt ihr heute schon mit den Standarddingen machen und geht in naher Zukunft sogar mit eurem eigenen digitalen Zwilling. Alles Technologie, wo ich sage, heute verfügbar geht. Und ihr wisst, ich gucke immer wieder auf das Thema Systematik. Und das ist immer so diese Balance, Technologie, Systematik, beides ist wichtig. Und bei Coca-Cola beispielsweise gab es einen Wickinger Nummer eins, den ich ein Stück weit begleiten durfte. Wikinger Nummer Eins, deshalb, weil er Dehne ist, Ulrich Nehhammer. Zum zweiten, weil er sehr, sehr klar ist. Und der hat sich Dienstag morgens Managementmeeting 10:30 Uhr vor die Mannschaft gestellt Er hat gesagt: Leute, wir haben ein Problem. Wenn wir irgendwo sind und jemand sagt: Ich möchte einen Kühlschrank von Coca-Cola, dann brauchen wir vier Wochen, bis dieser Kühlschrank beim Kunden ist. Vier Wochen, wo wir keinen Umsatz machen, der Kunde keinen Umsatz macht, Pepsi reingrätschen kann oder Red Bull. Und dann hat er die richtige Frage gestellt.
Er hat nämlich nicht gesagt: Wie kriegen wir das eben ein bisschen schneller?, sondern er hat sich hingestellt und hat gesagt: Was müssen wir tun, einen Kühlschrank in 24 Stunden beim Kunden zu haben? Oder war es noch ruhiger als jetzt im Raum? Dann könnt ihr euch vorstellen, die Altersdurchschnitts um die 50 im Außendienst auch. Die haben natürlich alle gesagt: Juhu, wir dürfen endlich alles anders machen, als was die letzten 30 Jahren machen. Also große Begeistung im Raum. Das Geniale war, der hat sich überhaupt nicht untergekriegen lassen und der hat gesagt: Wir ziehen das durch. Und der hat dann eine Lösung geschaffen, wo die eben, wenn die in so einem Kiosk sind, das mit iPad so gelöst haben, dass die Kundin eben sagt: Okay, diesen Kühlschrank möchte ich gerne haben. Und dann konnten die schon vor einigen Jahren mit Augmented Reality eben auf dem iPad sagen: So schaut das bei dir aus. Und das Intelligente, wenn auch ein Außendienstler draußen ist – ihr kennt es wahrscheinlich, die, die vertriebsnah sind: Jeder Außendienstler möchte immer natürlich genau alle Zahlen im CRM-System haben. Aber reinkommen sollen die irgendwo durch Osmose. Also ich entnehme eure Reaktion, dass ihr das kennt. Was haben die gemacht?
Die haben gesagt, die scannen mit dem iPad einfach diesen Kühlschrank und der Kühlschrank sagt: Okay, wie ist unser Red Score? Das heißt, die haben Metriken integriert und haben gesagt: Okay, wir messen, wie gut ist unsere Quote, und haben gesagt: Über was reden wir? Und Wie ist die Entwicklung dabei? Und das Ganze eben außendienstlergerecht einfach sehr, sehr einfach. Ergänzend haben sie es dem Außendienst einfach gemacht, dass sie sogenannte Pictures of Excellence wo ich eben mit dem Kunden durch den Markt durchgegehen konnte und sage: Hier gibt es einfach Pictures of Excellence. Das heißt, was hat Coca-Cola gemacht? Sehr konsequent gesagt: Okay, was sind unsere Ziele, die wir erreichen wollen? Für welche Kunden? Wie müssen wir unsere Prozesse dafür verändern und wie müssen wir unsere Mitarbeiter und unsere EDV-Systeme entsprechend entwickeln? Andersherum, die haben natürlich auch gesagt: Okay, es gibt neue Technologie wie Augmented Reality. Was kann ich denn damit anstellen? Also dieses Thema, ich kann damit verhindern, dass, wenn der Kühlschrank drei Zentimeter zu breit ist, dass ich eine Retour habe, also kann ich damit den Prozess noch mal optimieren. Ich mache den Kunden happy und erreiche die entsprechenden Ziele. Waren alle Mitarbeiter super begeistert? Ja, weil die haben alle neue iPads bekommen.
1400 Leute mit neuen iPads, die alle gesagt haben: Supergeil. Bis zu dem Punkt, wo wir gesagt haben: Buy the way, in zwei Monaten sammeln wir alle eure Laptops ein. ich brauche doch meinen Laptop. Ich gehe doch nicht ohne meinen Laptop. Und dann hat Viking number one die einzigrichtige Frage gestellt: Verkaufst du eine Kiste Cola mehr, wenn du das mit dem Laptop machst? Und da kamen nicht so viele Ja-Antworten. Das heißt, auch ein Tipp: Wenn ihr mit jedem neuen System was hier einführt, ist es eine gute Idee, mindestens ein System abzulösen. Jetzt gab es natürlich pfiffige Außendienstler. Ich kenne das ja. Ich habe 88 bei Nixdorff im Vertrieb angefangen. Der Chef kann sagen: Ja, jetzt müsst ihr nur noch mit dem Tool? Ja, gibt es halt Good Old Paper. Also auch kein Thema. Was hat Ulrich gemacht? Ulrich hat gesagt: So, gib mir mal bitte eine Liste der Außendienstler, die dafür gesorgt haben, dass dieses iPad schön staupfrei noch weiterhin eben in der Originalverpackung da war, die es nicht genutzt haben. Machen mich mal einen halben Tag fit auf diesem Thema und sage mir mal, wer von den 1400 Außendienstlern mich nicht so kennt. Und was hat er gemacht?
Hat sich von mir einen halben Tag fit machen lassen. Montag früh 7 Uhr steht er vor der Tür eines Außendienstlers, sagt: Ich bin ein Kollege aus dem Innendienst, ich wollte mal gerne mitfahren. Hat mir gar keiner gesagt: Jetzt bin ich schon mal da. Tut mir leid, ich fahre mal mit. Die fahren zum ersten Kiosk, die sagen: Super, kühlt Das ist mir gut, dann finde ich toll, will ich haben. Also Auftrag gemacht, super. Der Außendienstler holt seine Papiersachen raus und sagt: Hier, Formular und unterschreiben. Da sagt der Kunde: Wann krieg’s ich? so drei, vier Wochen. olrie, war ja schon mal gut, aber wieso hast du es nicht mit dem iPad gemacht? kunden mögen das nicht so und das ist so unpersönlich und nein, das ist viel besser. darf ich mal? Er geht zum nächsten Kunden raus, der sagt: Hier, diesen Kühlschrank. Ulrie hält sein iPad dahin und sagt: So, ist drei Zentimeter zu breit. Geht das Modell? Sagt er: Super. Sagt er: Die Bestückung auf der Basis von Nielsen, auf der Basis von unseren SAP, auf Basis unserer Salesforce-Daten und so weiter. Also die arbeiten schon lange mit auch Salesforce Einstein mit der KI. im KI-gestützter Vorschlag für eine Erstbestückung, kannst du morgen haben.
Die gehen raus, sagt der Außenlienzer: Chapeau. Da sagt der Ulrich: Ja, jetzt du? Kannst du mal vormachen? Okay, einmal noch. Jetzt noch einmal vorgemacht und beim nächsten Mal muss der selber ran. Abends, Ulrich Nehmer steigt aus dem Auto: Was macht ein Vertriebler, wenn ein Innendienstler aussteigt, greift er zum Handy, ruft seinen besten Kulle Kumpel an und sagt: Du, heute habe ich einen aus dem Innendienst dabei gehabt. Das war der Erste, den du konntest du zum Kunden mitnehmen. Sagt er: Sagen wir, wie hieß denn der? du, ich muss mal nachgucken auf meinem Zettel, sagt er: Ulrik Nehmer. bist du des Wahnsinns? du bist mit unserem obersten Hast du einen Chef mitgefahren und hast es nicht gepeilt? Also in dem Moment wäre ich gerne in dem Auto gewesen, weil ich glaube, der hat die Gesichtsfarbe wahrscheinlich durch alle Farbschattierungen durchschangiert. Aber ihr könnt euch vorstellen, wie schwer Wer ist danach wahr, zu sagen, das funktioniert alles nicht, wenn der alte das vormacht? Und wir können viel über Konzepte reden, wir können viel über Führungen reden. Es gibt nichts Wirksameres, als digitalen Wandel vorzuleben. Und wenn ich mir das anschaue, auch dieses Thema: Wie digital sind Menschen? Wie produktiv sind die?
Da gibt es für mich diese zwei Ebenen und die vier Quadranten. Wenn ich mir die anschaue, dann gibt es die Fragezeichen, die weder digital noch produktiv sind. Da sage ich: Okay, da ist mal Zeit für ein klärendes Gespräch. Dann gibt es die digitalen Dinos, wie ich sie so liebevoll bezeichne, die eben nicht besonders digital sind, die aber das Geschäft wunderbar kennen. Die können wunderbar viel lernen von den digitalen Spielkindern, die eben immer so das neueste Tamagotchi immer haben, beispielsweise auch viele Vorstandensvorsitzende, die da sind, dann gemeinsam Astronauten zu werden. Und ich war, als ich das Buch, die Publikation zu dieser Konferenz gelesen habe, war ich sehr, sehr froh, als ich gesehen habe, dass einfach es auch nicht immer nur die Jungen sind, die so digital die nicht so digital affin sind und nicht immer die, die, so wie ich, schon ein bisschen länger jung sind, die nicht so digital affin sind. Lass da die Vorurteile gerne mal zur Seite. Und wenn ich mir zum Abschluss anschaue, McKinsey guckt sich einmal im Jahr an The State of AI, hoch eine spannende Studie und die haben mal geguckt: Was gibt es denn an Top Performern oder anderen?
Und beide zu 100% und diejenigen, die schon ganz gut unterwegs sind, die beschäftigen sich sehr viel mehr mit dem Thema Kosten reduzieren, als diejenigen, die wirklich exzellent unterwegs sind. Weil die, die exzellent unterwegs sind, die beschäftigen sich vielmehr mit den zwei nächsten Fragen, nämlich mit der Frage, wie man neue Geschäftsfelder aufbauen kann mit der Hilfe von KI und wie man das profitablee Kerngeschäft, also wie man das Kerngeschäft, noch profitabler hinkriegt. Natürlich beschäftigen sie sich ich auch mit der Frage, wie ich eben auch Mehrwertfeatures, KI in die Produkte einbauen kann. Aber – und da schließt sich der Kreis. Macht er es richtig? Wie macht er es richtig? Mit meinem Credo Erst Hirn einschalten, dann Technik. Vielen Dank.
Moderatorin:
Thorsten, vielen Dank auch von mir. Ich glaube, das ist gut gelandet. Lass uns kurz setzen, lass uns noch ein bisschen drüber reden.
Thorsten Jekel:
Ja, sehr, sehr gerne.
Moderatorin:
Thorsten, du hast mal gesagt, erfolgreiche Unternehmen bauen keine Dämme, sondern reiten auf der Technologiewelle. Du hattest dann auch Jetzt noch mal die schöne Analogie mit dem Porsche und dem Polo auf der richtigen Straße. Du bist sehr, sehr viel auch international unterwegs, lebst eigentlich mehr auf Konkurrenzen als zu Hause, wie du mir gesagt hast, lernst sehr viele Menschen kennen aus B2C, aus B2B. Was würdest du sagen, wie viele Unternehmen aktuell, lass uns auf Deutschland beschränken, sitzen schon im Porsche auf der richtigen Straße beim Thema KI?
Thorsten Jekel:
Darf ich ehrlich sein? Gerne. Einstelliger Prozentsatz. Okay.
Und liegt das deiner Meinung nach an der Tatsache, dass sie ihr Gehirn noch nicht eingeschaltet haben, noch nicht bei dem Punkt sind, erst Systematik oder Technik? Woran liegt es?
Also es liegt einfach oft leider daran, dass gerade in Konzernstrukturen die Führungskultur, ich kenne das aus eigener Erfahrung heraus, die Führungskultur ist oft eher eine Risikovermeidungskultur. So, das heißt, Menschen haben gelernt, in dem Moment, wo ich einen Fehler mache, kriege ich einen auf den Deckel. Also versuche ich nach Möglichkeit, keine Fehler zu machen. Und wenn ich einen mache, dann versuche ich, mich nicht erwischen zu lassen. Also meine Frau guckt gerade Stromberg, die Serie, abends so ein bisschen. Das Schlimmste an dieser Serie, finde ich, dass so circa 90% ungefähr deckungsgleich ist mit dem, was ich hier in deutschen Unternehmen wahrnehme, was das Thema Führungs-und Fehlerkultur anbelangt. Okay.
Moderatorin:
Du hast uns das schöne Beispiel von Ulrich gezeigt. Das ergibt natürlich sehr viel Sinn, dass der sich damit reinsetzt. Ich könnte mir vorstellen, wie viel Mitarbeiter hat Coca-Cola alleine so in Deutschland?
Thorsten Jekel:
Also im Außendienst 1.400, insgesamt über 2.000.
Moderatorin:
Nun ist es wahrscheinlich logistisch nicht möglich, dass Ulrich sich in alle Autos aller Sales-Mitarbeitenden setzt. Wie geht es denn danach weiter? Also es gibt dieses Telefonat und der sagt: Mensch, du kannst dir nicht vorstellen, heute war der Erste aus dem Innendienst, den du mitnehmen kannst. Wie geht es danach weiter? Wie wird das weiter ins Unternehmen getragen?
Thorsten Jekel:
Ja, also was die sehr konsequent gemacht haben, ist erstens klare Zielvorgabe von oben runter. Zweitens, Leuchtürme sprechen sich herum, schneller als man denkt, auch bei 1400 Leuten. Das hat sich ganz schnell herumgesprochen. Das Dritte, die haben die Meetingstruktur geändert. Coca-cola hatte früher, wie viele Unternehmen, alle vier Wochen mal Vertriebsmeeting, wo die Außendienstler immer gesagt haben, weshalb sie nicht mehr verkaufen konnten, weil die IT nicht funktioniert hat, der Innendienst hat nicht funktioniert, ich konnte die Waren nicht liefern. Also immer diese Rechtfertigungsnummer. Was haben die gemacht? Die haben ein Daily gemacht. Und zwar, jedes Team hat für sich vereinbart, Um welche Uhrzeit treffen wir uns morgens? Die meisten haben so 7:15 Uhr gemacht, 25 Minuten, total durchgetackt Faktor, das ganze Ding, bis hin zu der Konsequenz, dass sie gesagt haben, wenn die sagen 7:15 Uhr und jemand kommt 7:17 Uhr, ist die Tür zugeschlossen, der kommt nicht mehr rein. Das ging übrigens auch einmal Ulrich so, der war einmal mit einem Top Manager aus Atlanta auf der falschen Seite der Tür, 7:17 Uhr. Der ist nicht reingekommen. Also auch wieder dieses Thema Führung und Konsequenz. Und die haben in dieser Struktur, was sie gemacht haben, Flash trainings mit integriert.
Das heißt, die haben einmal in der Woche haben die den Zehnminuten Trainingspart integriert und haben gesagt: Okay, es gibt jetzt eine neue Sorte, Fanta, Knoblach, Gurkenuss beispielsweise. Dann wird das eben einmal präsentiert. Und die haben einmal in der Woche ein kurzes Vertriebstraining gemacht, also immer, und mit der klaren Struktur und auch mit Low-Tech. Also als ich da reinkam, hatten die digitalen Whiteboards, die haben wir rausgeschmissen, weil die Frage war immer: Wie viele Kühlschränke hast du gestern aufgestellt? Wie viele Kühlschränke stellst du morgen auf? Und die haben sich mehr mit der Frage beschäftigt, wie ich die Farbe auf dass du diese Widerkeit mit diesem digitalen Whiteboard irgendwie ändern kann, als mit der Frage: Wie kann ich mehr verkaufen? Das heißt, wir haben die rausgeschmissen, einfach die Dinger, haben Blech-Whiteboards genommen und dass die einfach gemeinsam im Team einfach agil arbeiten. Und das ist ein Thema Führungs-und Meetingskultur. Also mein guter Freund Hubertus Kuhnt, der früher auch lange Jahre dieses Vision-Area-Projekt bei Coca-Cola begleitet hat, der guckt sich eben auch solche Dinge an, also Führung, Meeting-Kultur und dann natürlich sinnvolle Technik.
Moderatorin:
Alles klar. Ich hätte dazu tatsächlich Da haben wir noch sehr viele fragen. Es kamen aber auch Fragen aus dem Publikum. Gerne. Thorsten, hast du abseits von Coca-Cola weitere Best Practices, diesen Change-Prozess ins Unternehmen zu tragen und das zu meistern?
Thorsten Jekel:
Ja, die Herausforderung ist natürlich immer die Frage: Wie weit kann man darüber eben sprechen. Ihr habt ja mit Bayer beispielsweise auch ein tolles Best Practice, also für mich so ein Thema, wo ich sage, was ihr ja auch begleitet. Also für mich ein typisches Beispiel, wo ich sage, eine sehr eigentlich konservative, eher, Branche, so wie ich sie wahrnehme, die aber dann einfach von der Führungsseite heraus sagen: Okay, ich glaube, das ist immer die Stufe Eins, und dass man Führungskräfte hat, die zwei Dinge machen, die sagen: Was ist der strategische Rahmen? In welche Richtung wollen wir gehen? Erst Hirn einschaltend, dann Technik. Und ich habe die Rückseite noch gar nicht gezeigt. Was steht hinten drauf? technik einfach nutzen. Das heißt, die dann sich eben angucken: Was habe ich? Die dann eben schauen: Was habe ich für Leuchtträume? Und ich bin übrigens auch den ganzen Tag noch mit dabei. Also gerne auch im kleineren Gespräch kann ich dann ein bisschen freizügiger sein, was auch das Thema Kundenennung anbelangt.
Moderatorin:
Ja, also erst mal vielen Dank schon wieder für die Blumen auch vorhin. Vielen Dank, dass du das Buch zur Konferenz erwähnt hast, das Trendbuch Handelskraft 2024. Thorsten hat es durchgesuchtet innerhalb von ein paar Stunden. Ihr findet das auch analog drüben bei Vanessa und Gregor vorne im Eingangsbereich und auch dort findet ihr das Beiwahrbeispiel, was Thorsten gerade schon angesprochen hat. Vielen Dank dafür. Eine Frage noch aus dem Publikum: Wo fange ich mit KI am besten an? Gut, das ist eine schwierige Frage. Wie identifiziere ich die Chancen, die mein Unternehmen voranbringen können?
Thorsten Jekel:
Wo man gut anfängt, ist eben das auf dem C-Level. Idealerweise, wenn man sich ein bisschen auch rein fuchst, zu sagen: Wo steht Was kann KI? Das mache ich oft, dass ich eben CEO’s habe, die sagen: Mensch, ich verstehe die ITler nicht. Ich brauche mal einen, der irgendwie IT und noch mal ein MBA gemacht hat und das verbindet. Das ist, glaube ich, immer wichtig, dass man einen Sparring-Partner hat, der so beide Welten kennt auf der Führungsebene. Und dann ist eine gute Idee, ich sage mal, so kleine A-Teams zu haben, nenne ich die immer. Also solche kleinen Innovationsteams, wo ich sage, die sind so ein Stück weit dann auch befreit von manchen IT-Restriktionen von größeren Häusern, wie bei der Beiwahr auch. Die dürfen auch nicht alles, alle Mitarbeiter, aber das Innovationsteam, die dürfen einfach ausprobieren und dass man dann sagt, also auch bei Kohler beispielsweise, diese Vision-Area-Teams, haben die komplett als separate Organisation erst mal getestet, haben es dann hinterher integriert Also klein starten und einfach ausprobieren, ausprobieren, ausprobieren, mehr von dem machen, was gut funktioniert und lieber weniger richtig gut machen, als 125.000 Sachen auf einmal zu machen. Und dann, so wie ihr es hier auch auf der Konferenz habt, im Buch sind auch ein Haufen Best Practices mit dabei. Da kann man wunderbar einfach mal schauen: Mensch, was gibt es denn für tolle Best Practices?
Moderatorin:
Ich glaube, du solltest bei uns im Marketing anfangen. Vielen Dank dafür. Ich habe auf jeden Fall …
Thorsten Jekel:
Das war noch eine zweite Frage. Ich hoffe, die habe ich auch beantwortet.
Moderatorin:
Ja, es kamen zwei Fragen. Genau. Ich hätte tatsächlich noch ein paar mehr fragen, aber unser Timer sagt uns, dass die Zeit rennt. Thorsten hat es schon gesagt. Thorsten ist den ganzen Tag noch da. Geht auf ihn zu, stellt eure Fragen. Ich bin selig. Vielen Dank für diese tolle Eröffnung. Ich verabschiede dich zurück ins Publikum und mach weiter. Wunderbar. Vielen Dank. Okay.